2007年よ、さよなら。

2007年も今日で最後の1日となった。

この1年は本当に長いようで早かった。また、早いようで長かった。

1月の年明けからいろんななことがあり、まさにジェットコースターに乗っているような1年であった。また、いろんなことを学ばせてもらった。

いよいよ明日から2008年。2007年に学んだことを最大限活かしたい。

あと少し。

営業の原点はお客様と会うこと、また定期的に連絡入れること。しかもリレーションできるまではメールではなしに。これだけでも全然違う。最近本当にそういう基本ができている営業マンが減ってきた。だから今がチャンス。ここはまだもう少し。

あとはヒアリング力。これに関しては、当社の営業マンもヒアリングが少しずつ深く聞けるようになってきた。チャンスあり、これから楽しみ。

求人メディアにも幅が出てきた。これからはターゲット別にもっとメディアや戦略をセグメントしないと効果あがらない。現在効果的なメディアのラインナップも揃い始めてきた。そういった意味においてはこれまたチャンスかも。やっぱり自社だけのオリジナル企画も大事。あと少し、ほんとあと少しでラインナップが揃う。

最強の人材採用支援集団になっていくためのプロセスは描けた。あとは営業としての基本であるお客様とのリレーション作りのための訪問数と実践の繰り返しで、成功体験をどれだけ多く作れるか。あと少し。

斉藤一人さんの言葉 その5とそのほか・・。

困ったことが起きたら、面白いことが起きたと言ってみな奇跡が起きるから

人間を成功に導く段階があるとしたらそれは困った事。困ったことが起きたとき『 困った』 というと階段を一歩下りてしまう。困ったことが起きたとき、『面白いことが起きた』 というと、階段をひょいっと飛び上がる。面白い　と言った時点で世間にも神様にも　こんなことで困ってないよ　という勝利宣言！！
この一言であなたの勝ちが決定ですよ！！

組織がいい方向になっている実感を感じる。全ては自分次第。

野球など団体スポーツでは、大事なゲームでここ一番の時にベテランの活躍が勝負を左右する。これって会社経営においてもいえる。いいときはわからないが、厳しくなるとベテラン組がほんとうに力を発揮してくれる。

相手を現場のプレイヤーとして見ていると能力がどうも?って思っていても、指導的な立場になると力を発揮できる人もいるということもわかってきた。今まではただ自ら走り続け、人には仕事を投げていただけだったが任せるということも今頃になってわかってきた。

日々勉強、日々発見、日々感謝、日々元気。

斉藤一人さんの言葉 その4

貴方にとって今が修行のときです。笑顔で乗り越えましょう。

人間は誰でも何らかの修行をしています。
それはもともと人間は何らかの修行をするために生まれてきたからです。
修行とはいやなこととか苦手なことと決まっています。
得意なことは修行になりませんからね。
どんな修行も時間がたてば終わるものです。
ただし、笑顔で乗りこえたか苦痛の顔で乗りこえたかをいつも神様は見ています。
いくら乗り越えても苦痛で乗り越えた人は罰を。笑顔で乗り越えた人にはご褒美をくれるのです。だから笑顔で乗り越えなくてはだめですよ。

斉藤一人さんの言葉 その3

お金がないと愛する人を助けることが出来ないだから仕事をしよう

何のために仕事をするんですか？それは愛する人を助けるため！
何のためお金を貯めるんですか？それは愛する人を助けるため！
『 愛する人を困らせたくない』 そんな単純な発想から始めてください。
その発想が貴方を成功に導き周りの人を次々と幸せにしていきますよ。

「月刊食堂」と「新しい飲食店開業」に掲載されました。

１２月は専門誌ですが２誌に記事が出ました。

少しでもお役に立てればとここまで言うかってほど情報提供しています。少しでも役立てばあとあと何かの形できっと返ってくる。

斉藤一人さんの言葉 その2

“元気なら一生働ける　よかったよかった”

若いときは一生懸命働くなんていやだと思うときもあるけれど、だんだんと年を重ねていくと一生元気で働けることの素晴らしさが判ってくる。
健康で人の役に立って誰の世話にもならずにお金を稼いで生活する。
そして休みに旅行に出かける。仕事がなくて毎日何もすることのない事のむなしさや怖さが年とともに判ってくる。毎日働けることに感謝しよう。
笑顔で働こう。そうすれば神様がきっと貴方を守ってくれる。

行きたかったなあ。

11/18に行われた母校の北桑田高校・野球部創部５０周年記念式と祝賀会の写真が先日送られてきたが、ほんと行きたかった。

懐かしいもので、当時へたくそながら甲子園を目指す野球球児だったが、卒業してもう26年は経っている。

写真だけしか見ていないのでなんともいえないが知っている先輩や後輩の姿見ていると年月の長さを物語っていた。

仕事関係でなかなか行ける状態でなかったので、無理だったが落ち着いていればほんと行きたかった。北桑田高校・野球部OBの皆さんの健康をお祈り申し上げます。

斉藤一人さんのことば その1

尊敬するひとりである納税額日本一の斉藤一人さん(銀座まるかん)の本を数冊読んだが、改めて読んでみた。すばらしいことばが多い。いつも意識していたが最近忘れかけていたかも・・。

88あるが、まずはその一つ。
“足元を見て歩くと道のすみに咲く花に気づけるし人に優しくできる”

100人の社長をin-職ハイパーで紹介!!

【目標】　　経営理念とビジョンをしっかりお持ちの経営者100人をin-職ハイパーに登場してもらうことを決めた。

今がチャンス!!飲食業界の新卒。

昨日、同業仲間の社長が主催されている新卒のイベントに参加させてもらった。実感として感じたことは、やっぱり長くその業務をやっておられるとそこにはたくさんのノウハウが蓄積されているということ。

不思議とムダや失敗のなかから何か発見があり何かが生まれる。その会社もそうだったようだ。今では他社には無いオリジナルが完成しておられた。ほんと素晴らしい。1年、そして2年後が大化けしておられるかもしれない。

今の時代だからこそ、人と接する地道な活動が一番効果的だと改めて認識した。また、人様の業務から発見がたくさんあった。

現在、飲食業界を中心に採用の仕事させてもらっているが、中途採用よりも新卒の方が意外と採れるかもしれない。費用対効果は新卒がいいかも・・・。固定概念が邪魔していて大卒の新卒者って採れないと思っておられる企業が多い。ちなみに自分もそう思っていた。

社員に感謝。

ここ最近に社員に助けられることが増えてきた。それも１人２人ではない。いつの間にこんなに成長していたのか・・。

今まで気付いていなかったのか、不甲斐ない社長の姿を見て奮起してくれているのか、本社の社員はもちろん、京都、名古屋の社員もすごく頼もしくなった。

いずれにせよ今までにないくらい個々の社員が成長してきた。特にお客様の話題が増えたのがうれしい。

他の人材採用支援会社のどこにも負けない組織になるためにはさほど時間を要しないと思う。加速付けるためにも各社員にいろいろと任せていきたい。苦しさのなかからいろんなものが見え、そこから得るのもは大きい。

聴くことから

前職で新人時代に、わからないことはお客様に聴けと言われました。

求人広告業務に関しては手前みそかもしれませんが、知識と情報はかなりあると思います。しかし人材紹介業務、それも飲食業界に特化となると改めてその業の界奥の深さを再認識させられます。働く人からみた人材紹介に依頼してもらう意味と求められるもの、また企業サイドに立ったとき紹介に期待されること。

「知らないことはお客様に聴け」。これにつきると思います。※【聴】=耳だけでなく＋目と心。

産経新聞メディックス“フードサービスオンライン ”

１２月１日より産経新聞メディックスのフードサービスオンラインに、弊社取締役の武田の記事連載がスタートしました。

武田あかねの“人材採用　ココだけの話”

今月には月刊食堂にて『ＰＡ（パートアルバイト）が辞めない、育つ、「人づくり」の法則』特集にも取り上げていただきます。

本当に今、“人”は飲食業界においては一番の関心ごとかもしれません。

そのど真ん中に入れることを幸せに感じています。

受付に一輪の花が・・・・。

昨日、なにげにエントランスの受付台を見ると一輪の花が飾ってありました。
母親が昔から花が好きだった影響か、花が飾ってあるとホッとします。

余裕の無いときだったので、感動が倍増しました。
何気ない心優しい社員に感謝します。

大事なこと

現在、飲食業界含め求人のニーズは想像以上。

その一方で、お客様へは求人媒体の提案だけでは採用を成功させれない状況である。ここ数年で求人市場は間違いなく変化してきた。

お客様に喜ばれる提案とは人材採用の会社は“人が採れる”ということ。これを基本にキイストンはやってきた。だからこそ変化して当然、いや変化していかないと大きな成長はない。

今日から12月、2007年も残り1ヶ月。今何をするかが今後に大きく影響する。

三つ星８店はパリの１０店に次いで多く選ばれた。

アジア初上陸「ミシュランガイド東京２００８」に掲載される
三つ星をはじめ、星付きレストランが記者発表されました。
三つ星８店はパリの１０店に次いで多く、これでミシュランガイドの三つ星レストランは世界で６８店になったらしい。

飲食業界がこれを機に変化していく予感。

★★★三つ星に選ばれた店

・かんだ（和食）

・カンテサンス（現代風フランス料理）

・小十（こじゅう、和食）

・ジョエル・ロブション（現代風フランス料理）

・すきやばし次郎（すし）

・鮨水谷（すし）

・濱田家（和食）

・ロオジエ（フランス料理）

★★二つ星

石かわ（日本料理）▽一文字（日本料理）▽臼杵ふぐ山田屋（日本料理　ふぐ）▽えさき（日本料理）▽エメ・ヴィベール（フランス料理）▽菊の井（日本料理）▽キュイジーヌ〔ｓ〕ミッシェル　トロワグロ（現代風フランス料理）▽湖月（日本料理）▽さわ田（日本料理　すし）▽サンパウ（現代風スペイン料理）▽鮨　かねさか（日本料理　すし）▽醍醐（日本料理）▽拓（日本料理　すし）▽つきじ　植むら（日本料理）▽つきじ　やまもと（日本料理　ふぐ）▽トゥエンティ　ワン（フランス料理）▽ピエール・ガニェール（現代風フランス料理）▽菱沼（日本料理）▽福田家（日本料理）▽ラトリエ　ドゥ　ジョエル・ロブション（現代風フランス料理）▽リストランテＡＳＯ（現代風イタリア料理）▽龍吟（現代風日本料理）▽ル・マンジュ・トゥー（現代風フランス料理）▽●家菜（中華料理）▽和幸（日本料理）

ここにもエム採用が・・。

エム採用のURLを明記したポスターが、飲食企業の店先に数多くあります。

　

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街なかにエム採用のポスターやカード拡大中。

  朝、築地に行ってみた。

すしざんまいの喜代村様の入り口に求人募集の広告が大きく目に付く。その下にちゃんとエム採用のURLが入っていた。

ウィンデーズ様、ファーストキッチン様含めエム採用が街で目立つようになってきた。

こんな一つ一つが飲食業界の採用に貢献していると感じている。そんなとこに喜びと普及活動している社員に感謝・感謝。

お寿司といえば『すしざんまい』の株式会社喜代村

いよいよミシュランガイド東京が発売される。

いよいよ「ミシュランガイド東京２００８」が22日に出版されます。それにちなみ１１月１９日（月）１５時、東京国際フォーラムにて、アジア初上陸「ミシュランガイド東京２００８」に掲載される三つ星をはじめ、星付きレストランが記者発表されます。

これを機に、飲食業界の求人環境もなにか大きな変化が現れてくる気がしています。

世界的に活躍する日本人シェフが今以上に多く現れたり、世界から日本に修行しに料理人が集まったり、飲食業界に憧れる若者が増えたり、業界で働いていることにステイタスを感じる人たちが自信持たれたり、出来る人には破格の年収か用意されたり、人材の引き抜きが盛んになったり等など。

現在、私達が運営している“in-職(いんしょく)ハイパー”に掲載してもらっている企業様、また記事に登場していただいた企業様から三つ星が出るか楽しみ。

飲食業界専門の求人情報サイト『in-職hyper(いんしょくハイパー)』

客席が「便座」のレストラン?

客席のいすの代わりに便座を使用した台北のレストランが、地元の若者を中心に人気となっているらしい。

お客様は、便器の形をしたプラスチック製の容器に入れてサービスされる料理を食べ、テーブル上につり下げられたトイレットペーパーで手や口をふく。

何がいいのやら。

ちなみに大学生を中心に１５─３５歳の客で占められ、年配の客には受けていないという。

鎧塚俊彦さんおめでとうございます。

in-職ハイパーにもご登場いただきましたトシ・ヨロイヅカこと鎧塚俊彦さん、おめでとうございます。

オーナーシェフ トシ・ヨロイヅカこと鎧塚俊彦の仕事を楽しみ続けるために。

つくばにて、東芝テック様主催の第二回居酒屋甲子園で優勝されたジャパン興業の赤塚社長の講演を聞かせていただいた。

大変心温かい内容で感動した。

※夢を実現するチーム　7つの力

①夢力（可能性とプラスイメージ）
成功を常に意識すること

②組織力（ＮＯ．2意識）
トップの考えをつたえられる、ＮＯ.2の人物の重要性

③共有力（価値観共有と時間共有）
仕事以外の場面で（昼飯や飲み会ｅｔｃでの時間の共有の必要性）

④たい力（心の中にある３つの鯛）
認められタイ、役にたちタイ、必要とされタイ
必ず認めてあげる事

⑤楽観力（何でも楽しむ・楽しく捉える）
辛いことでも前向きに捉えられる事

⑥他喜力（他の喜びが自分の喜び）
自分の数字よりも、チームの数字、会社の数字を考えられるか

⑦恩感力（ツイテル・親孝行）
親への感謝、恩を常に意識する事

素晴らしい。

また、DRAEMONグループ　つまり　“DRAEM　ON”これまた素晴らしい。

しかし日本も物騒な世の中に・・。

ALWAYS 続・三丁目の夕日の影響もあって、古き良き時代の昭和の復刻版がやたら懐かしい。

確かにあの頃というか(30年代後半に生まれたりので知らないが)昭和の時代は、不自由な面も多かったが、人としての暖かさがあったように感じる。

その一方で、この数十年で凶悪犯罪が増え、こんな防犯グッズも登場!!っていうこの時代。

なにがいいのかわからない。ただ言えるのはメールでのやり取りが中心になっているような人間関係・職場関係にはしたくない。

日本の防犯グッズ「瞬間自動販売機スカート」

「シュガー社員」なる言葉が話題になっている?

「シュガー社員」なる言葉が話題になっていて、しかも急増中らしい。

ニュースに載っていたので是非ご参考に。

心当たりあるかも・・。

記事より=======================
「バブル景気を甘受してきた親」「ゆとり教育世代」「ＩＴによるコミュニケーション不全」「能力主義による転職志向」の要素が合致した結果生まれた、「自己中心的で会社に甘える若手社員」のことで、名付けたのは、社会保険労務士の田北さん（４４）。

ネット上で評判になり、先日「シュガー社員が会社を溶かす」（ブックマン社）も出版された。

著書では彼らを、
●何かあると親が出てくる〈ヘリ親依存型〉
●自己中心型の〈俺リスペクト型〉
●楽な方へ逃げる〈プリズンブレーク型〉
●仕事が増えるとパニックになる〈ワンルームキャパシティー型〉
●勤め人意識がもっとも希薄な〈私生活延長型〉
の５タイプに分類しているのだが、こんな部下を持つ上司ならやはり対処法を知っておきたい。

「シュガー社員」に負けない「ビター上司」の５カ条を聞いた。
≪「苦い上司」の５カ条≫
（１）叱る時は感情をむき出しにしない
「特に俺リスペクト型の場合、『惜しいなぁ』『君らしくないなぁ』と期待感を匂わせて叱る。罵倒などもってのほか。行動が変わるまで粘り強く」

（２）やる気を促そうと褒めるのはムダ。特に最初の３年は厳禁
「褒めれば褒めるだけ、『俺はもう一人前』と勘違いをする。偉いな！　すごいな！　素晴らしいぞ！　の３語は使わず、評価するなら具体的に『今回○○の部分を頑張ったね』とドライに」

（３）メールで連絡をしてきたからといってメールで返信する必要なし
「あの子への連絡は、メールのほうがいいのかな」という気遣いは百害あって一利なし。「君はメールで言ってきたけど、これは直接話し合うべき問題だ」と言うべきことは直接言う。

（４）部下が挨拶をしなくても自分から挨拶を
「うちの若いのは挨拶もできない」と嘆いても何も変わらない。上司から「やる気茶屋」の店員くらい大きな声で挨拶を。シュガー社員も自分から「おはようございます」と言うようになります。

（５）トラブルで親が来たら毅然とした態度で
「下手に出過ぎたり、逆に怒ったり、嫌だったら辞めろと言うのはＮＧ。会社は親への応対が不慣れなのでトラブルのもと」
どれも簡単なようで、忙しさからかつい忘れがちなことばかり。だが、「企業を溶かすのは彼ら」（田北さん）なのだ。
明日から“甘ったれ”には苦～くいきたい。

in-職・トレードマークのイラスト

かの有名な「つぼいひろき」氏に書いてもらいました。

いよいよ2年前からケータイ版で作成しておいた“in-職”を稼動させますか。

今からでも遅くない2008年の新卒採用

もう新卒採用といえば、すでに各大手新卒求人サイトは2009年版にがOPEN。

しかし、今からでもまだ2008年3月卒の新卒は遅くありません。是非とも各大学・短大、また専門学校に求人票を出されることをお奨めします。

ちなみにキイストンもいい人材との出会いを求め求人票による2008年卒の新卒者を今も積極的に募集しています。

大学卒業される新卒者の約30%がフリーターになってますが、ほとんどの人が希望してなっている訳ではありません。

特にこの時期、ほとんどの企業で募集活動が終わっているように感じるため活動手段の一つとして学校の就職課は貴重な情報源です。そんななか就職課(キャリアセンター)への求人票含めアプローチは効果大です。なにもコストの高い新卒求人サイトをいきなりやらなくても、マーケティングを兼ね、そこからはじめられるのがいいと思います。

ただ学生の視点からやはり会社の人材に対する熱意と教育体制がどうなっているか。また経営者・働く社員はどんな人たちかなど企業の採用ホームページの充実は必要不可欠です。是非とも社員共々見直されては・・・。

求人票掲示代行サービス

（資料） 文部科学省「学校基本調査報告書」（平成17年度）

人材紹介がとても楽しみ。

いよいよ飲食業界向け人材紹介事業を本格的に始動しました。

これから飲食業界で夢を持って働いている人、飲食業界でビジョンを描き精一杯頑張っている経営者の皆様にお役に立てるように頑張ります。

キイストン人材紹介情報

セーラー服と機関銃

先日、薬師丸ひろ子で大風靡した｢セーラー服と機関銃｣のリメイク版で長澤まさみ主演のDVDを借りて見た。

学生時代に流行った薬師丸ひろ子の「か・い・か・ん!」しか頭に残っていなかったが、

テレビドラマの方には“感動”があった。

忘れかけていた人情・大事なものがそこにあった。

本日22日で設立丸15周年経ちました。

今からちょうど15年前の今日、武田と2人で株式会社キイストンを赤坂(制作会社が借りていた一軒家を間借りさせてもらっていた)にてスタートしました。

今から考えれば、人脈も資本も保証されたものも何もない状態のなか、私も武田も20歳代。景気は日本経済がバブル崩壊でどん底になっていく最悪の中からよくやってこれたと思います。

やっぱり夢ってのは大きいですね。｢夢・希望>不安｣でしたから・・・・。朝は8時過ぎに会社に、夜はいつも0時まわり、受注は創業して3ヶ月で100万円も売り上げありませんでした。

詳しくはまたシリーズででも書きたいと考えていますが、こうやって仕事させてもらっているのもお客様はもちろん、各ブレーンの皆様のおかげです。ありがとうございました。

創業からずっと二人三脚でやってきた武田、それに今年で入社10年目を迎える国谷、それに次ぐ山本、そして出戻りUターンで通算10年近い渕本ら10年近い社員の皆さん含め感謝の気持ちでいっぱいです。

これからはさらに飲食業界の人材採用支援に力を注ぎ、世の中に必要な会社、社員が誇れる会社にしていきたいと考えています。

ホームページリニューアル!!

飲食業界をこよなく愛している方、経営者に自ら会い提案営業したい方、人材採用について興味ある方など多くの人たちとの接点を少しでも増やせるようにと採用含めホームページをリニューアルしました。 

下記のうち3つ以上当てはまる方、大歓迎です!!

※お近くにそんな方いらっしゃったら是非ともお奨めください。

□他人から明るく元気と言われる機会が多い方
□決めたら即行動できる方
□相手の立場に立った提案ができる方
□些細なことでも成功体験をお持ちの方
□根っからの人好きな方
□夢がありそれに向かって頑張っている方
□飲食業界が好きな方
□聞き上手でコミュニケーション能力のある方
□コンプレックスを自分で克服した方
□自分は運が強いと信じている方
□どんな環境でも生きていける自信のある方
□自然に囲まれた田舎育ちの方 
もっと元気に”元気発信企業!!キイストン
http://www.keys.ne.jp

HP作成に関係した社員の皆さんご苦労様でした。

『一瞬でお客の心をつかむ 飛び込み営業術』より

この本は、私が営業人生で体得したことを、これから営業の仕事に就こうとしている人、営業の仕事がうまくいかないと悩んでいる人向けに書き下ろしたものです。

営業が嫌でたまらず、「飛び込み」に尻込みしていた過去の私を思い出しながら、励ましの気持ちを込めて書きました。

これをきっかけとして、「営業っておもしろい！」「営業職でよかった！」と思っていただければ幸いです。また、読んだ方の中から、一人でも多くの「超飛び込み営業マン」が誕生すれば、これにまさる喜びはありません。

今回はこの本から抜粋してお伝えしていこうと思います。

新体制スタート

10月より新体制でスタートした。

やっぱりキイストンは元気発信企業。

元気集団、最強集団、心ある集団にしたい。

場の空気

最近、場の空気を読めない人が増えた気がする。

商談や人の集まるところで、場の空気を読めるかは大変重要ポイントである。

特に営業で新規の企業様とお会いする場では、その一回きりの機会にもなり得るだけにその場が読めないと一流クラスはもちろん、売れる営業マンにもなれない。

そのためにはどんなトレーニングが必要か?

簡単である。営業マンなら新規飛び込み社数を増やし、多くの人に会うことが一番である。

そこでコミニュケーションをどれだけ取れるかが重要である。少しでも長く話できるか日々やっていると知らない間に場になじむようになるはず。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

最終回　『器が大きい人に人望が集る』 ㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■人を変えようとするより自分を変えよ

　私が親しくしている会社のＦさんから「訪問してもよいか」という問い合わせの電話がありました。「いいです」といったら「すぐ行きます」ということでした。
それからしばらくして、その会社の社長から電話がありました。「私はＦさんに『考え方を変えなさい』といいました。そのため、伊吹さんの所へ行ってきなさいといってあります。よろしく頼みます」ということでした。私は安うけ合いをしましたが「考え方を変えなさい」という言葉に引っかかりました。私は、名社長といわれる人々の研究をしていますが、そういう人々は「人を変えようと思っても変えられないものだ。自分を変える方が簡単だ」といっているものです。そういう実例をいくつも知っています。
　私自身の失敗体験においても、同じことでした。「自分は正しい。人が悪い」と思っているうちは、すべてがうまくいきませんでした。(うまくいかないのは、私が考え違いをしているのでは

ないか？)と気づいて反省していると不思議に、どんなこともうまくいくようになったものです。Ｆさんが私の事務所についたとき「何があったのですか」とたずねました。そうしたら、せきを切ったように、いろいろないきさつを話してくれました。そこで私は、いいました。「ありがとう。よくわかりました。でも安心してください。今、聞いた話は、ぜんぶ忘れましたから。社長に会ったとき、あなたから聞いた話は、いっさいいいません」数日たってから、その社長がやってきました。「どうだったですか」と聞かれたのですが、私はそれには答えないで別の会社の部長が部下を連れてきて、私の目の前で部下の批判をした実例を話しました。そうしたら、その社長は「私のことをいわれているような気がします」というのです。私は、なぐさめるようにいいました。「お互い、こういうことをやるものです。私も若いころは、そうでした。前にも、ある社長の話をしたことがあるでしょう。『社員の悪口をいうのは自分の悪口をいっているのと同じことだ。そのことにやっと気づいたときには、頭の髪がまっ白になっていた』ということを。だれでも、そんなものです」「いやぁ。頭ではわかっていたつもりですが、だめだったんですねぇ。恥ずかしいです」と頭をかいていました。ハッピーエンドになることでしょう。

■思いこみがあると行きづまる

　私たちはだれでも、「自分の考えが正しい」と思いやすいものです。そういうことを「思いこみ」とか「先入観」といいます。思いこみ、先入観があると、行きづまってしまうものです。思いこみというものは、ささいなきっかけでできるものです。私は学生時代に主任教授のＴ先生から「私は議論をして負けたことがありません」という話を聞いたことがあります。Ｔ先生は私が好きな先生でしたし、私は幼稚でもあったので、その言葉を正しいと思いこみ、私の理想像にしてしまいました。
そのため議論をしたとき勝つことはよいことだと、思いこんでいたのです。そのことが大きな間違いだと気づいたのは四十七歳のときでした。私の周りは敵ばかりになっていました。今思い出すと恥ずかしい限りです。だから、名社長の研究をしていると私の生きざまとまったく違う実例に出会って感動することがよくありました。
アパレル・メーカーである㈱ワールドの畑崎社長(前)も、その一人です。畑崎さんはいっています。「私も初めて社長になったときは、若げのいたりで、社員の欠点を直してやろうと思ったものです。社員は私のいうことをよく聞いて欠点を直そうと努力してくれました。しかし、いざというときになると、その欠点が出てきてしまうのです。そういうことをくり返しているうちに『社員の欠点を直そう』とするのはムダなことだと気づくようになりました。欠点は、なかなか直らないのです。
そこで、その欠点をカバーし合うよう社員を組み合わすことを考えました」「欠点を責めないで、長所を使え」とは、このような体験の中から生まれた知恵なのだと思います。ところが「君たちの長所を探そうと思ってはいるが、一つも長所が見つからなんではないか」とぼやく社長がいます。そういう社長に出会ったことがあります。私は彼に「あなたが悪い」と直言しました。そうしたら怒ってしまって、一言もいわずに帰って行きました。でもいつか、私がいったことの意味に気づいてくださるだろうと思っています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊

　人の長所を見つければ見つけるほど、波長の合う人がふえ、好きな人がふえ、尊敬できる人がふえていきます。こういう人のことを「器が大きい」というのです。
しかし、体験のない人にはこの話を、空想的な話としか思わないかも知れません。
そう思いやすいものだと思いますが、商売上手の二大秘訣(苦情法・着眼法)を実行していくと、人間の器量は自然に大きくなるのです。二大秘訣は単純なことですが、それを実行しつづていると偉大な効果がつぎつぎと生まれてくるのです。

■うまくいかないときは自分が悪いと考えてみよ

　私たちはだれでも「私の考えていることは正しいのだ」と思いこんでいるものです。人間は自己中心にできているし、思いこみやすいからです。ことがうまくいっているうちは、それでもよいのですが、ことがうまくいかないときには(私が何かを間違えているからではないのか？)と考えてみることが大切です。これは、いわば「逆転の発想」。逆さまに考えてみることです。
　私がコンサルタントの仕事を始めた最初のころは、なかなかうまくいきませんでした。それはお得意先の社長が、自分の好みでしか考えていないからです。それでいつも私は衝突してしまい、「売れる商品開発」をスローガンにしているのに成功例をつくれずに行きづまっていました。私の話を信じている友人が待ちくたびれて「いつになったら成功するのか」と聞くのですが、私はいつも「つぎは成功する」といっていました。そのようなことをくり返しているうちに十年がたってしまいました。さすがの私も(なぜだろう？)と疑うところまでは来ていましたが、そこで行きどまりになっていました。
　あと一押しのところで気づくチャンスを与えてくれたのが、Ｋ食品㈱のＫ社長でした。その会社は、私のコンサルティングが成功してヒットした唯一の会社でした。
それは、ある企画を企画課の人たちの前で説明して社長室へもどったときでした。
「伊吹さん。うちのような中小企業で今日の話のように難しいことをいっていてはいけませんよ」Ｋ社長の顔は、おだやかでした。しかし、私は電気ショックを受けたかのように驚きました。十年間悩んでいたなぞが解けた瞬間でした。そして、これが一つの原体験になって、何かに行きづまると(自分が悪いのではないか？)と自分を疑ってみる癖がつきました。
　そういう体験から思うのですが「逆転の発想」は、なかなかできないものです。
「私が悪いのだ」とは、なかなか気づけないものです。それは「人間の宿命」とでもいいたいくらい難しいことです。しかし、一度気づくと大きな可能性が拓けてきます。そして、雪が太陽に当たってとけるように難問が解けるようになります。そういうことを何回もくり返しているうち、私は子供のころに流行していた狂歌を口ずさむようになりました。「郵便ポストが赤いのも、電信柱が高いのも、すべて私が悪いのよ」
　うまくいかないことがあったら、自分を疑ってみることです。そういうことができるようになると、急に人生はうまくいくようになるのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第十二回　『君の嫌いな人とも交際せよ』　㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■人のことを思っていると波長が合うようになる

　私が「人を思う」という話を初めて聞いたのは遜悟空(本名　藤田文夫)コンサルタントが私の事務所に入社した直後(私が独立して間もなく)のことでした。
「私は部下のＡ君をどのように育てようかと思いつづけていました。そういう思いで書店へ行ったとき、ある本を見つけ、その本をＡ君にプレゼントしたいと思って、その本を買いました。そして『本屋でこの本を見つけたとき、君に読ませたいと思ったんだ』といってプレゼントしました。それからもう五年にもなりますが、年賀状に『あの本は私のバイブルです』と書いてくるのです。うれしいですね」こんな話でした。私は感動しました。私には、そのような体験が一度もありませんでした。自分のことで頭がいっぱいで、人のことを思う余裕が少しもなかったのです。私はそのとき、すでに五十歳になっていました。大きな忘れものをしていたような気がしました。

　それにしても私は、人を思うということが下手でした。そのため人に嫌われていたのですが、四十七歳のとき、「人の欠点の裏に必ず長所がある。その長所を見つけてほめよ」ということに気づきました。そういうことで私に「人を思う」という素地が少しできていたので、遜悟空さんの話に感動したのだと思います。
　人の長所は、努力しないと見つからないものです。でも、三年間、呪文のようにいいつづけていた効果があって、私はたくさんの人にほれることができるようになりました。「人を嫌うと嫌われる。人を好くと好かれる」といいます。友人が一人もいないほど孤立していた私に、急に友人が増え始めたのは、そのころからです。このごろでは、波長の合いそうな人が、ひと目でわかるようになりました。波長が合う、合わないということは、どうしようもないことです。
　あるトップ・セールスマンも「波長が合わない・・・と思ったら、そのお客様は他の人にまかすようにしている」といっています。それほど波長が合うということは影響するのです。

■人と波長を合わせる三つの秘訣

　「波長が合う」ということは大切なことです。しかし、ともすると「波長が合う人なんかいない」という気持ちになるものです。私など、若いころは特にそうでした。
このごろになって気づいたのですが「波長」というものは「合う」のではなくて「合わせるもの」です。意地を張っていたらだれとも合うことはないのです。トップ・セールスマンになるような人は、いろいろな人に波長を合わせることが上手いのです。
　お客様と波長を合わせるポイントは、三つあります。

第一　売りたいという気持ちを押さえるようにすること
　売りたいという気持ちがあると、お客様とすぐ対立してしまうことになります。お客様は財布のひもをしめているのですから。

第二　相手の長所を見つけてほめること
　どんな人にも欠点があります。そして、どんな人にも長所があります。残念なことに、欠点はすぐ気づくのですが長所はなかなか見つからないものです。欠点にしか気づかなければ(嫌だな)と感じます。そういう気持ちが反射的に相手に伝わるので嫌われてしまうのです。そういうことでは波長が合うはずがありません。
　相手の長所を見つけると尊敬できます。尊敬すると好きになります。相手を好きになると、自然に心がやわらぎ、波長が合ってきます。だから、相手の長所を見つける努力をすることです。

第三　聞き上手になること
　自己主張ということは、すればするほど相手の考えとズレてくるものです。相手の話を聞いてそれに合わせるようにすれば、いくらでも話の波長を合わせることができるようになります。だからこそ「聞き上手」ということが大切なのです。でも、相手が話をしてくれなければ、聞き上手にはなれません。そこで「問い上手」ということが必要になります。しかし、問い方が下手であれば無視されたり、嫌われたりするでしょう。
　どのようなことを問うとのってくれるのかということは「察し上手」でないとできません。このように考えると「話し上手」には、「察すること」と「問うこと」が必要だということがわかります。特に、察することが重要です。
　それでは察するとは、どういうことでしょうか。察するとは、観察することです。
観察力は、たくさんの人に会い、話をし、怒ったり、笑ったりするたびに育っていきます。だから、人間好きな人は観察力が鋭いものです。その点で現代の若い人は不利です。少子家庭で育ち、学習塾通いのため遊ぶことが少いからです。その上、遊ぶときにはテレビ・ゲームなどで一人遊びをしているからです。

■嫌いな人とも交際してみよ

　本田技研の創業者である本田宗一郎さん(故人)がいった、すばらしい言葉があります。
「君が嫌いな奴を採用しないと、君を越える人材をとれないぞ！」
私は、この言葉をある本で読んだとき(すごいことをいう人だ！)と思いました。私たちはだれでも自己中心で、わがままなものです。自分の好き嫌いの感情だけで決めたがります。私の友人で、かなりおおきなデザイン会社を経営していた人が、ある時、ぼやいていいました。「ふと気がついたら血液型がＡ型ばかりで、営業をできない奴ばかりです。気づかないうちにそんな人間ばかり採用してしまいました」血液型の問題は別として、自分の好みで選ぶと、とかくこのように片寄った選び方になるものです。同じことが友人関係にもいえます。努力して交際の幅を拡げるようにしないと人間の幅が狭くなってしまうのです。
　「喰わず嫌い」といいます。食べてみたら、おいしかったということはよくあるのです。だから私欲や先入観を捨てることが大切です。私欲を捨てるということは、なかなかできることではありません。私も長い間、失敗しつづけてきましたが、そのためにトコトン行きづまってしまい、大反省をし、やっと脱皮できたのでした。そういう経験をしたあとで気づいたのは、成功をした人たちが早くから「私欲を捨てる」ということに気づいていたということでした。
　私が親しくしている㈱アヴァンティの水嶋洋社長は、高校生のとき友人に「バカになれ！」といわれて、こつぜんと悟ったといいます。また、ある会社に勤めていたとき、彼はトップ・セールスマンであったのですが、ロマンを求めて別の会社に転進しました。
そして(業界が一つ違うと、これほど何も知らないのか！)と気づき、謙虚になることを覚え、どんな人にも質問するようになったといいます。
　「バカになる」とは、私欲を捨てることであり、また、謙虚になることでもあります。
私欲を捨てると、素直に人の心が見えるようになります。そしてそれまでは、強い色メガネで見ていたことに気づきます。黒い色メガネで見ていたら、すべての人が黒い顔に見えてしまいます。それでは、すべての人が嫌な人に見えて、よいおつき合いができなくなってしまうでしょう。
「人と波長が合わない」と考えてるうちは、いつまでたっても合わないでしょう。人との波長は「合わせる」ものです。そのことに気づきさえすれば、人生は限りなく拓けていくのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第十一回　『第六感の強い人、弱い人』 ㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■面白い第六感の世界

　いろいろと書いてはきたのですが、カリスマ・セールスは、どのように説明しても納得しにくいものです。でも、カリスマ・セールスに関係する言葉はいろいろあります。それは、重要で不可欠なことだからです。重要な言葉の一つに「カン」があります。そして、カンは、また、さまざまな言葉につながっています。
　カン→直観(力)、判断(力)、観察(力)、洞察(力)→発想(力)→指導(力)→説得(力)→企画(力)
すぐれた人は、すばらしいカンを持っており、そのすばらしさに接すると、思わず尊敬して、うっとりとしてしまうものです。商売においても成功する人は、尊敬されているものです。それは、カンが鋭くて客の心をすっかりとらえているからです。このように考えると、商売上手とカリスマ性は、同じような性質を持っていることに気づかれるでしょう。
　そういえば日本では「商売の神様」「経営の神様」という言葉が使われることがあります。カリスマ性という言葉は「神様」の別の表現ととらえることができます。でも、このような表現は神秘主義におちいる危険性を持っています。私は、神秘主義で片づけてしまうことは好きではありません。だから私は長い間、感覚、感情というものを具体的につかみたいと努めてきました。その結果、面白い現象の実例をたくさん見つけました。そして、そういう実例に共感しているうちに、人間の感覚の世界が鮮やかに見えてきたような気になりました。そういう実例の一つを紹介しましょう。

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　十四年におよぶ刑務所ぐらしの経験をもつジム・フェランは、その著書のなかで、次のように記している。
「刑務所に入れられた人間は、新しく外国語を習うように刑務所の言葉を覚えるが、それだけでなく、新しい感覚を発達させる。私は、暗やみの中で遠方からでも看守の一人ひとりを息づかいや体臭によって、また、関節が鳴るかすかな音によって見分けることができるようになった。私は二メートル離れた所から他人のポケットの中にあるタバコの匂いがわかるようになり、また礼拝の最中にくちびるを動かさないようにしてそっとささやかれる秘密の会話を聞きとることができるようになった。長期囚は、人間ではない。彼は敏しょうで有能な一頭の猛獣なのだ」(『動物の第六感』モーリス・バートン　文化放送　筆者要約)

■感覚は超能力的なものである

　モーリス・バートンの『動物の第六感』という本には、動物の世界における感覚の不思議な話が、目がくらめくほどたくさん紹介されています。その数例を紹介してみましょう。

１　こうもりの超音波感覚
　こうもりは暗やみの中を飛ぶが、それは耳から超音波を出し、その反射を利用して“見て”いるからである。私たち人間は目で見ているが、こうもりは耳で見ているのである。

２　ミズナギドリの帰巣本能
　イギリスのウェールズの沖にあるスコクホルム島から外が見えないかごに入れて飛行機でアメリカのボストンまで運ばれたミズナギドリは、それまで飛んだことのない５４００キロメートルの道のりを越えて十二日半で帰ってきた。

３　犬の嗅覚は人間に比べて百万倍
　人間の鼻の奥にある匂いを感じる膜(嗅上皮)は、その大きさが小さい切手くらいである。それに対して中型の犬の嗅上皮は平に拡げたとすると、同じ切手を五十枚並べた大きさになる。人間の嗅上皮には五百万個の感覚細胞がある。最も優秀な追跡犬の嗅上皮には二億二千万個の感覚細胞がある。しかも、その一つ一つの感覚細胞の機能は人間のものよりすぐれている。だから、犬の鼻は人間の鼻よりも百万倍も敏感なのだ。(注.前に犬の嗅覚は人間のより二百万倍から二千万倍という説を紹介したが、それくらい不可解な世界だということであろう)

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　私は、モーリス・バートンの本を読んで「感覚」というもののすばらしさに魅いられました。そこで、いろいろな動物行動学の本を買いあさり、読みふけりました。そして、動物の感性の偉大さに感動しました。その感動を噛みしめているうちに「人間も動物であるのだから人間にも人間ならではのすごい感覚があるはずだ」と思うようになりました。そのように考えているうち、人間の眼力に注目するようになったのです。
　人間の目は単なる目ではありません。スーパーコンピューターともいわれる頭脳につながっています。この頭脳にはたくさんの知識がつめこまれており、見たことを即時に情報処理し、判断するのです。その結果が「見たらわかる」ということになるのです。
見たらわかる能力が特別に高い人は「判断力がある」といわれます。判断力がある人は信頼され、人気を集めます。だから不思議なくらい成功していくのです。そういう人が、カリスマ経営者といわれたりするのです。
　このように考えると、カリスマ性の本質は動物的なもの、本能的なものであることがわかるでしょう。本能的という言葉を嫌う傾向がありますが、それは誤解だと私は考えています。

■美女と野獣

　人間の顔には、野性的な顔と理知的な顔の二種類があります。私はある裁判所の裁判官四十名の研修会をしたことがありますが、四十名ともそろって理知的な顔でした。そのとき、わたしは、元暴走族のボスで体重百キロの経営コンサルタントと、中小企業の社長で体重八十キロの社長の二人をつれていっていました。裁判官四十名と私がつれていった二人を見比べると、人間とゴリラを見比べているような気持ちになりました。
　創業者のような人に会うと、動物的な匂いを持った人が多いものです。また、どういうわけか「美女と野獣」という言葉があります。これは、野性的な男が女にもてるということを象徴しているのでしょうか。また「英雄、色を好む」ともいいます。このように見てくると、人を引きつける魅力には、野性的なものがあるような気がしてなりません。
　人間の顔は、理性的になればなるほど表情が乏しくなります。理性が感情を抑圧するからでしょうか。喜怒哀楽の表情表現が少なくなるからでしょうか。顔がのっぺりと平板なものになります。笑ったり、怒ったりしていると顔の筋肉がよく動いて発達し、顔にふっくらとした丸みが出てくるのです。

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　冷い顔をしていると、人が寄りつかなくなります。私の中学生時代の同級生に金森善五郎君という人がいました。いつも暖い顔をしている人でした。野性的な顔でした。あるとき、金森君がいうのです。「バスに乗っていたら見知らぬ女性が話しかけてくるんだ。そしていうんだ。話しかけてもいいという顔をしていらっしゃるって」そのような経験が一度もない私はビックリしました。だから、ささいなことなのに、忘れられないのです。
　ここに魅力というものの秘密があります。人には「近寄りがたい人」と「近寄っていきたい人」との二種があります。当たりまえのことですが、冷い顔をしている人には近寄りたくありません。暖い顔をしている人には近寄りたくなります。その暖さが強いと、話しかけたくなるのです。冷い顔の人は自己中心で、気づかないうちに人を嫌ったり、無視したりしているものです。暖い顔をしている人は、人のことを気づかい、常に暖い目で人を見ようとしているのです。つまり、そこには心がけの違いがあるのです。私たちは、心の中でイメージしていることが、気づかないうちに表情や脳波となって人に伝わるのです。それが不思議なカリスマ効果を生むのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第十回　『二大秘訣は秘訣はカリスマへの近道』 ㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■二大秘訣でなぜ売れるのですか？

　「商売上手の二大秘訣(苦情法・着眼法)」を実行すると不思議なくらい売れます。
私は指導先で、半年のうちに売上げが二倍になったことや、私の本を読んで感動した人が二大秘訣を信じて実行し、二年半で売上げ四倍、六十二億円になったと報告してくれたことなど、いくつもの実例を体験しています。しかし、二大秘訣そのものは実に平凡なことです。説明すると、あほらしくなるほど単純です。

・苦情法ー「何かぐあいの悪いことはありませんか」「何かご迷惑をおかけしてませんか」などと折を見つけては問いかけるようにしていると一年で二倍は売れるようになる

・着眼法ー売れる人(店・商品)をよく見る(観察する)ようにし、気づいたこと、感じたことを素直に実行するようにしていると、一年のうちに二倍売れるようになる

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　このようにいうと「なぜか？」と質問する人が出てきます。ある会社の千葉支店長は、苦情法の話に感動して半年、一生懸命やってくれたら売上げが二倍になりました。その支店長がいうのです。「伊吹さん。私は苦情法を一生懸命やったということはできます。しかし、なぜ苦情法をやると、こんなに売れるようになるのですか」私は、しまったと思いました。その質問は、私が先にするべきでした。それなのに先を越されてしまったのです。しかたがありません。そこで私はいいました。
「私の方こそ質問したいですよ。やったあなたにわからないことが、やっていない私に、なぜわかりますか。私にいえることは、苦情法を一生懸命やりさえすれば、だれでも売れるようになるということだけです」
　着眼法にも同じことがいえます。業種によって指導の中心を苦情法にしたり、着眼法にしたりしています。いずれにしても、二大秘訣を使うと必ず売れるようになるのです。私は、それだけで充分に満足していました。
　私はたまたま、そういう実例にたくさん出会い、二大秘訣と名前をつけて本に書いたらベストセラーになり、指導の依頼をたくさん受けるようになったのです。
そしてどこででも「二大秘訣で、なぜ売れるのか」と質問されたものです。そのため、長い間、困り続けてきました。そして最近になって、やっと気づきました。
「二大秘訣を実行すると、カリスマ・セールスになれるのだ！だから説明しにくいのだ」と。

■売ることは催眠現象である！？

　現代人は、すべての人が精神分裂症的性格を持っています。それは、あまりにもたくさん知っているので理解できないことは受けつけないのです。それなのに、自分が何かをするときには、、まったく感情的に行動しているのです。
　数年前に、東京電力のＯＬが殺されるという事件が起きました。一流大学を出て一流企業の課長までしていた女性が、夜は娼婦になって働いていたのです。そして無残な死に方をしたのです。この事件は、氷山の一角にすぎません。世の中は、合理主義、管理主義で限りなく人間を追いつめています。しかし、人間は機械ではないのです。理性的になればなるほど、無意識のうちに感覚的、本能的、動物的に行動するのです。そういうときの感情を理性で説明することはできないのです。
　カリスマ型の人は、そういう人間の心を、直感的に読みとれる人なのです。あるコンサルタントはいいました。「トップ・セールスマンは、客を催眠術にかけているのです」私は、その言葉を初めて聞いたときには、心の中で反発していました。
しかし、私が電話器のセールスにまんまとのせられた事件のあとで気づきました。
(あのときの私は催眠術にかかっていたのと同じではないか)と。
　売れるときには、客は一種の催眠状態になっているものです。カリスマという言葉は、もともと宗教の教祖に使われていたものです。教祖は信仰されます。信じると疑わなくなるものです。疑わないのは、頭が停止状態になっていることです。そのことを催眠現象といってもよいでしょう。そういう意味で、商売上手の二大秘訣には、催眠効果があるのです。

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　前にものべたように、人間は嫌なことに数万倍敏感です。だから普通は用心をし、警戒をし、スキを見せないようにしています。それは筋張しているということです。
それなのに「何かご迷惑をおかけしたことはなかったでしょうか」と下手に出られると、ホッとして安心し警戒を解いてしまうのです。
　人を疑い警戒するということは疲れるものです。本当は、人を疑いたくないのです。だから安心してよいと思うと急に安心し、人を好きになり、だらしなくなってしまうのです。警戒しているうちは相手を疑って見ており欠点探しをしていますが、警戒心を解くと欠点が見えにくくなります。人を好きになると「あばたも笑くぼ」といいますが、このことわざは私たちの感覚の盲点をみごとに表現しています。そのことを「催眠術をかけるのだ」と表現しているのです。
　このように考えると苦情法がカリスマ・セールスの効果を上げることが納得できるのではないでしょうか。

■セールスという名のすばらしいドラマ

　つぎに着眼法がカリスマ・セールスの効果を上げるメカニズムを説明することにしましょう。セールスにおける着眼法というのは、トップ・セールスマンについて行ってセールスの実際を観察し、感動したこと、気づいたことをマネすると、不思議に売れるようになるのですが、説明のしようがありません。やはり「催眠術にかかったようなものだ」ということになるのでしょうか。
　あるトップ・セールスマンが新人をつれて、飛び込みセールスをしました。そのトップ・セールスマンは初めての会社を訪問しているのに、慣れた感じで入っていき、挨拶をしました。あとになって新人がたずねるのです。「先輩、本当にこの会社へくるのは初めてだったのですか」「初めてだよ。どうして、そういうことを聞くのか？」「はい。あまりにもさわやかに慣れた感じで、すぅっと入っていかれるので、何回も来ておられるのではないかと、つい・・・」「そうか。たくさん飛び込みをやってきたからなぁ。慣れだよ。慣れ。人間、何にでも慣れというものがあ
るのさ。慣れるといちいち筋張しなくなるのだ」といったのですが、新人は感心していたそうです。
　トップ・セールスマンが飛び込みセールスで、さわやかに入って行って挨拶するのは、相手に不愉快さを与えないための一つの条件にすぎません。相手に(あっ、素人だな)と思われるようでは軽べつされてしまいます。相手に軽べつされたり、不愉快さを与えていては嫌われてしまいます。トップ・セールスマンの接客態度を見てると、挨拶のしかた、おじぎのしかた、話のしかた、話の聞き方、もの腰、表情、声の調子など、すべてが、さわやかで心地のよいものになっているものです。それは、楽しいドラマを見ているようなものだといえるでしょう。
　テレビ・ドラマを見ているとき、つまらないと思ったら、すぐスイッチを切ってしまうものです。それと同じことです。セールスというのは、一つの演技であり、ドラマなのです。そのドラマのテーマは「顧客満足」。どのようにお客様を喜ばせるのかのシナリオは、一人ひとりのセールスマンが、そのとき、その場に合わせて考え、演じなければなりません。
　演技がうまいと客は、うっとりします。好きになります。警戒心を解き、安心し、信頼するようになります。だから、催眠効果が出てくるのです。そういう事実を目の前で見ていると「百聞は一見にしかず」で、大きな効果が出てきます。つまり、着眼法も、カリスマ・セールスを実現する技法なのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第九回　『カリスマ性の心理学』  ㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■人気者にはカリスマ性がある

　最近の、ある雑誌の広告の中に「ザ・カリスマ」というタイトルが目につきました。
その下を見ると、ソニーの出井伸之さんの名前が出ていました。また、日本経済新聞
(２００１．８．７　夕刊)を見ていたら「カリスマ社長の父から経営継ぐ」という見出しで、大塚商会の大塚裕司社長に関する記事が出ていました。しかし、いずれの記事にも「カリスマについての説明」は見られませんでした。
　実は三十年ほど前に『カリスマ経営者』(日本経済新聞社)という本が出版されたことがあります。その本を捨ててしまったのでタイトルが少し間違っているかも知れませんが、その本の中でもカリスマに対する説明はありませんでした。ただ「直観力が鋭い」というような感性に関する言葉がしきりに使われていたことを覚えています。
　私はそのころから「カリスマ性」という言葉に強くひかれていました。しかし、オウム真理教事件が発生し、麻原という教祖にカリスマ性があるということが知られていらい、歪んだイメージを感じて、この言葉を忘れるようにしていました。それなのに、いつの間にか、流行語として復活してきたのです。オウム真理教事件が、この言葉を日常語にしてしまうという効果をあげたのです。気づいてみると面白いものです。
　私たちは長い間、カリスマ的現象を非常識なこととして遠ざけていました。しかし、それは大きな間違いだったのです。なぜなら、説明をしにくい不思議な現象、つまり、カリスマ的現象は、どこででも見られるからです。すでにいくつもの実例を紹介してきましたが、広い意味でのカリスマ的現象をまとめると、つぎのようになります。

　◎カリスマ(大衆を心服させる能力)の実例
１　商売上手な人
２　人気のある人
３　トップ・セールスマン
４　カリスマ美容師、カリスマ店員
５　カリスマ経営者
６　名優、名歌手、名選手
７　名監督、名リーダー

　ただし、これらのカリスマ性に対して反応する「敏感な大衆」が存在していることを忘れてはなりません。私も、そのことに最近、ようやく気づいたのでした。
　マーケティングは本来「大衆がどのようなものに敏感に飛びつくか」ということの研究です。マーケティングに強くなるということは、大衆の感覚の敏感なところを見つけ出すということです。

■古くて新しいものを作るとヒットする

　大衆は、どのような感性を持っているのでしょうか。大衆が敏感に反応する感覚の本質をつかめば、売れるに違いありません。そのことを示すものの一つに「流行(ファッション)」があります。ファッションの本質は、好奇心と模倣です。好奇心は本能の一種ですが、人はだれでも新しいものを好むのです。逆にいえば、古いものに対して飽きやすいのです。飽きたなぁと思ったときに人気をつかむファッションが登場すると、あっという間にたくさんの人が飛びつきます。
　名前は忘れましたが有名な作曲家が、つぎのような名せりふをいったことがあります。

「古くて新しいものを作るとヒットする」
　私は、この言葉を新聞で見たのですが、すごい言葉だなぁと感動したものです。その意味を私なりに説明すると、つぎのようになります。
　人間には、思い出をなつかしむ感情があります。古里に帰ると心にジーンとこみ上げてくるものがあります。これが、郷愁心。郷愁心は、集団本能(群れ本能)から生まれます。それは正反対の本能が好奇心。初物喰いという言葉のように、珍しいものに飛びつきたがる傾向があります。このように矛盾した二つの本能を持っていますから、どちらかに片寄っていると売れません。だから「古くて新しいものを作るとヒットする」ということになるのです。
　新しすぎるものを作ると不安になります。古すぎるものを作ると、見向きもしません。
大衆は、バランス感覚がよいので、どちらに片寄っても大ヒットにはならないのです。
このように微妙な大衆の感覚に敏感な人は、いくらでもヒット商品を作ります。でも、努力しないで、そういうことができるのではありません。閑を見つけては、あちらこちらと見て廻り、何が売れているかと、じっくりウォッチング(観察)することが大切です。
そのようにしていると、新しい流行の気配を体で感じることができるようになります。
これが前にのべた「商売上手の二大秘訣の一つ、着眼法(ウォッチング法)」です。
　もう一つは、閑を見つけてはお客様に「何かご不満なことはありませんか？」と聞いて廻る苦情法です。こういうことをしつづけていると、いろいろな不満をつかめるようになります。
　人間は、好奇心が強いので新しいことに敏感です。また、いやなことには数万倍も敏感です。だから苦情法と着眼法をやっているとお客様の心をつかめるようになり不思議なくらい売れます。しかし、それは感覚的なことですから、説明のしにくいことですし、説明しても理解しにくいのです。そこで、売れる人が不思議に見えて「カリスマ・セールス」という不思議な言葉を使うようになるのです。

■バカになると心が美しくなる

　カリスマ・セールスのもっとも素朴な姿を一つ紹介しましょう。大阪駅の近くの地下街に小さな売店がいくつもありました。その中の一つの店が段トツによく売れていました。その店の売り子の女性は中年で、決して美人ではありませんでした。しかし、新聞一つ、タバコ一つ買う客にも「ありがとう！」「ありがとう！」と大きな声で挨拶しているのです。そしてその声で魔法にかけられたように、その店に続々客が寄っていくのです。私は、しばらくの間、その情景を見ていました。そのおばさんは、その仕事がいかにも楽しそうでした。だから美人ではないのに、すばらしい魅力の磁場ができていました。そしてその磁石の引力に引きつけられるように客が寄っていくのを私はウットリとして見とれていたものです。この実例を思うと、カリスマ・セールスというのは決して難しいものではないことがわかるでしょう。
　人は顔の美しさにも反応しますが「心の美しさ」にはもっと反応するものです。それなのに「心の美しさ」というものは、ともすると忘れられてしまうのです。それは、私たち人間が自己中心で、わがままで、欲張りで、他人にはきびしくて、怒りやすい性格を持っているからです。
　私も長い間、そうでした。人の気持ちのことなど少しもわかりませんでした。気くばりなどは、まったくできていませんでした。その結果、だれにも嫌われるようになってしまい、行きづまりました。(これだけ一生懸命やっているのに、どうして仕事がうまくいかないのだろうか？)と悩んでいるうち、ようやく気づいたのは、「私が自己主張が多くて、人の話を少しも聞かない」ということでした。そのことに気づいてやっと目がさめました。私は、自分にいいつけました。(人の話は、間違っていると思っても全部聞け。間違っている話だと思っても、バカになって全部聞け。腹が立ったら、ありがとうと思え！)(人の欠点に気づいたら、その裏にかくれている長所を探せ。長所を見つけて尊敬せよ！)私は、人と話していて腹立たしくなるたびに、これらの言葉を呪文のように心の中で唱えました。そのようなことを三年やっていたら、我ながら別人のようになりました。
　私は、ようやく「心の美しさ」というものに気づくようになり、見えるようになりました。「商売上手の二大秘訣(苦情法・着眼法)」を発見したのは、その直後、五十一歳のときでした。今にして思えば、この二大秘訣は「心の美しさ」を育てる秘訣だったのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第八回　『嫌われたら商売は、おしまいだ』　㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■売りこめばすぐ嫌われる

　「嫌われたらセールスはおしまい」なのですが、嫌われる最大の原因は「売りこむこと」です。ベテランのセールスマンにいわせると「セールスマンが売りたがっているのは当たりまえで、そんなこといわないでもよい」のです。それなのに、慣れない人や売れない人は、お客様と親しくなってもいないのに売りこみをしてしまいます。
そこで客は断わります。断わると嫌なもので二度と顔を見たくないという気持ちになります。セールスマンも、二度と訪問できない気持ちになります。
　私が親しくしている五味久樹さんはトップ・セールスマンの一人ですが、ある出版社のセールスになったとき、三カ月は売ろうとしませんでした。私のところへよく遊びに来て、あっけらかんと「まだ、売上げはゼロや」といっていたものです。
「東京の本社から、何をやっているのやと、うるさいことですわ」といいながらも馬耳東風で聞き流し、売ろうとはしませんでした。そのかわり根気よく書店に通って、チャンスを見つけてバイヤーを喫茶店に誘ったり、食事に誘ったりしていました。
要するに、人間関係を育てていたのです。
　どんなものでも種をまいて芽が出て、肥しをやって育てたあとでないと収穫はできません。それと同じことが、セールスにもいえます。違いは、畠ではなく、心の中に種まきをするということなのです。五味さんは、半年ほど根気よくそいういうことをやっていました。本社の方では成果が少しも上がらないので、うるさいくらい文句をいってきました。私の所へよく来たのは、今から思うとそのストレスの解消のためだったと思います。

　五味さんの話は面白いのです。奈良県で書店を経営していたときには、奈良県の書店で売上げが二位だったという人ですから、普通の人とはちょっと違います。カンがよくて、面白い話がポンポンと出てくるのです。そういう人と半年もつき合っていると、たいていのバイヤーは好きになってしまうでしょう。案の定、半年もしたら急に売上げが上がってきました。そして「こんなもんですわ」と涼しい顔をしていました。
　この五味さんのことを思うと、セールスのイロハがわかっていない人が多いことに気づきます。人間としての魅力がなくて、ただ売りたがっているのです。それでは嫌われるだけ。だから売れないのです。

■笑いは魔力を持っている

　原一平という伝説的なセールスマンがいました。明治生命で役員待遇にまでなった人です。彼が書いた本の裏表紙には、元首相の福田さんが、すいせん文を書いていました。「セールスの神様」といわれた原一平さんですが、若いころは、セールスが下手でした。あるお寺へセールスに行ったときのことです。「まあ、上がりなさい」といわれて喜んで上がりこみ、生命保険の話をしました。話がひととおり終わったとき、住職がポツンといいました。「だめだなぁ。魅力がない。それでは売れないでしょう」原さんは、びっくりしてしまいました。立場が一変してしまいました。「どうしたら魅力のある人になれますか」「そうやなぁ。あなたにも親しい人がいろいろいますやろ。そういう人に集まってもらって批判してもらったらどうですか」原さんのすごい
ところは、その忠告をすぐ実行してしまったことです。親しい人たちに頼んで集まってもらい「原一平を批判する会」を開き、自分のどこに欠点があるかを、とことん聞きました。そういうことを数年やったあと、つぎには信用調査会社に頼んで、原一平さんの悪口を集めたのです。そのように努力しているうちに「表情」ということの重要さに気づきました。つまり、表情によって魅力が決まってしまうということに気づいたのです。
　表情とは「感情によって変る顔つき」(『広辞林』三省堂）のことです。表情は、
心の中に思うこと、喜怒哀楽の感情によって微妙に変ります。そういうことに興味を持って観察していると、人の心をいくらでもつかむことができるようになります。
顔は、心の中を映す鏡だからです。
　原一平さんは、表情を研究するようになりました。そして笑顔に興味を持ちました。
笑顔と一口にいっても、いろいろな笑顔があります。そのことに興味を持って「晴れ晴れとする高笑い」「嬉し泣き笑い」「相手を安心させる笑い」というように笑顔のスタイルを書きとめていくうちに三十七種にまでなってしまいました。『新・心を動かすセールス』（原一平　日本経済通信社）という本には「笑顔をつくる法」という一章がつくられており、四十ページにわたって笑顔のことが説いてあります。その中に「笑いは魔力を持っている」という言葉があります。笑顔はまさに魔力といいたいほどの影響力をもっているのです。
　原さんは、笑顔の不思議な力に気づき、鏡を見て、自分の笑顔の研究をしたといい
ます。その笑顔の魅力が、原さんを「セールスの神様」にしたのです。ここにカリスマ・セールスの秘密が見えていると思うのです。

■笑顔は福を呼び暗い顔は不幸を呼ぶ

　人間は自己中心ですから、自分は尊敬されることは大好きなのに、人に軽べつされることは大嫌いなのです。ところで、人を尊敬すると、やさしい気持ちになり、甘く、のんびり、明るく、おおらかな感じになるものです。それに対して、人を軽べつすると、きつい気持ちになり、きびしく、いらいらし、暗い感じになるものです。私は、そういうイメージを連想して言葉の輪をつくって並べてみました。二つの輪を見比べると、尊敬したときのイメージの輪は、いかにも楽しく「人に好かれる」という感じがしました。それに対して、軽べつしたときのイメージは、いかにも暗く、「人に嫌われる」という感じがしました。
　残念ながら、自分の暗い顔には気がつきにくいものです。怒っているときには鏡を見たことがないことを思うと、自分の嫌な顔に気づきにくいことがわかるでしょう。
　前にも書いたように人間は、嫌なことに数万倍敏感なのです。そのことを思うと、暗い笑顔を人に見せるということが、どれほど罪深いことかわかるでしょう。
　明るい笑顔を忘れないことです。そのようにすることが大きなサービスになります。それはささいな努力でできますが、人には大きく喜ばれ、幸運の女神がやってくるのです。「笑う門には福、来たる」のことわざは本当なのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第七回　『商品を売るな、セールスマンを売れ』　㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■君はバカ顔をしているからすばらしい

　Ｈ社長は、リクルートにいたときにはトップ・セールスマンでならした人です。
そのＨさんがいうのです。「人は好き嫌いに敏感でしょう。そして、嫌われたら商売はダメなんです」そして思い出したようにいうのです。「伊吹さんに初めて会ったとき『君はバカ顔しているからいいよ』といわれてビックリしました」
　それはもう十年も前のことで私は、すっかり忘れていて、そんな失礼なことを初対面でいったのかとあわてました。しかし、私ならいった可能性は大ありです。
いつもそういうことを、ほめるつもりでいっているのですから。でも「バカ顔」という言葉だけを取り出してしまうと、非常に失礼な感じがするので恐縮してしまうのです。
「バカ顔」ということは、豊臣秀吉の「サル顔」に似ています。いわば動物的な顔です。こういう顔は、暖く、やわらかく、人なつこい感じがして、だれにでも好かれるのです。かしこそうな顔は、りっぱそうには見えますが、実は冷く、堅く、人を寄せつけない感じがします。このような顔では営業はできません。

　Ｈさんの顔は、そういう意味で人に好かれる顔でした。私が彼に「バカ顔」といったのなら、そういう意味でいっていたのです。
　実は私は、新しい訪問客にはたいてい「バカ」か「アホ」の尊稱をプレゼントしています。「僕の事務所に来る人は、すごい人ばかりなのです。天才だといいたいのです。でも、そんなことをいっていると僕までそうであるかのようになってしまい世間を歩けなくなります。だいたい、バカな伊吹のところへ来てくださったのだから、あなたもバカなんでしょう。そういわせてくださいよ」「それでけっこうです。私も本当にバカなんです」こんなわけで、私の事務所では「バカ」ということは天才の代名詞になっているのです。もっとも、この場合の天才は「だれでも天才になれる」という意味なのですが・・・。
　このような話が通じる人は、どういうわけか、感覚的なことに敏感です。そして「人に嫌われたらセールスは、おしまいだ」というような味のあることをいうのです。
私がこの言葉に初めて出会ったのは、二十年ほど前のこと。明治生命でトップ・セールスマンとして鳴らしていた阪本享一さんからでした。

■セールスは、断られたらおしまいだ

阪本さんは、明治生命のトップ・セールスマンに与えられるダイヤモンド賞を三十年ももらいつづけた人でした。縁があって長い間、つき合わせてもらっていますが、阪本さんには、たくさんのことを教えてもらいました。彼は「セールスは断れたら、おしまいだ」といいました。あわてて売りこむと、すぐ断られてしまいます。
　断った経験は、だれでもたくさん持っていると思いますが、そういうときは実に不愉快な気持ちになっているものです。セールスマンは売りたいに違いありませんが、客は、すべてのセールスマンから買うわけにはいかないのです。その確率は１パーセント以下ではないでしょうか。
　私の事務所にもずいぶんセールスマンが来ますが、そういうセールスマンから買ったことというと、二十年の間にリコーとキャノンと他に二社からしか買ったことがありません。つまり、二十年で五回、平均して四年に一回にすぎません。飛び込みセールスの率の悪さが目につきます。
　それは、不要なもの、すでにある物を売りにくるから断わらざるを得ないのです。はっきりいって、押売りばかりです。だからすぐ断わるのです。断わるのはいやなものですが、断わられるのもいやなものです。私の事務所にいた梅宮和男コンサルタント(故人)は、梅宮流販売術を開発してヒットさせた人です(『新規開拓必勝マニュアル』　ＰＨＰ研究所)が、彼はいつも「売りこみをするのはタブーだ」といっていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊

　セールスマンは売るのが仕事です。それなのに「売りこみをしてはいけない」というのであっては、何をしたらよいのかととまどわれることでしょう。そのことに悩んでいるだけではだめです。悩んで葛藤して、その壁を突き抜けることが大切です。その壁を突き抜けるための手がかりとして「商品を売るな。セールスマンを売れ」という言葉があります。この言葉を知っている人は時々いますが、禅問答のようなもので意味ということになると「さっぱりわからない」ということが多いものです。
　でも、この言葉は大切です。セールスのカギが、その言葉の中にあります。だから、この言葉を思いつづけていてください。そうすると、いつか(こういうことだったのか！)と体でわかるときがやってくるでしょう。私なりに気づいたことを書くと、つぎのようになります。

■商品を売るなセールスマンを売れ

　「商品を売るな。セールスマンを売れ」という言葉は、だれがいいだしたのか知りませんが、実に名文句です。あるトップ・セールスマンが自分の一生を振り返ってみて、(そうだったのか！)と悟りの境地で見つけたものだと思います。それだけに経験が乏しいうちは、わかるようでわからないのです。
　すでにのべたように、売りこみをすると９９％、すぐ断わられてしまいます。そこで「商品を売るな」というところまではよくわかると思います。
　それでは「セールスマンを売れ」とは、いったいどういうことなのでしょうか。「売れ」という言葉が強いだけに錯覚しそうになります。一つ間違うと、自分のことを宣伝したくなるかも知れません。しかし、本当の意味はそうではないのです。売りこみ、押しつけは、どのようなことであっても嫌われるのです。
　「セールスマンを売る」ということは、まず名前を覚えてもらい、親しみを持ってもらい、安心され、信頼されるようになって「あのセールスマンはすばらしい」と評価されるように努力するすべての過程を含んでいます。前にのべた梅宮和男コンサルタントは、セールスマンを売りこむ秘訣をノウハウ化し、「ラッキー・セブン・レター」というハガキ・システムを作りましたが、そのエッセンスは「自分を売るより、客を買え」という名文句の中に凝縮されています。それは「お客様の中に長所を見つけてほめると、お客様が
感動し喜んで、セールスマンの私を評価してくれるようになる」ということです。
具体的な行動のしかたとしては
①ターゲットにしたお客様に電話をし「五分でよいから会っていただきたい」と申し入れる。たった五分ならということでＯＫがとりやすい。
②約束した日に訪問して会ったら話しかけ、問いかけて、相手の話の中に感動のポイントを
見つけ
③五分の約束をきっちり守って、さわやかに帰ってくる
④感動したことを中心にして七行くらいのハガキを書く
このようにすると、不思議なくらい喜んでもらえるし「また来なさい」という電話がかかってくるそうです。梅宮コンサルタントは、彼自身が、たくさんの成功体験を持っていました。
　このようなことになるのは、私たちの自尊心がきわめて大きいからです。自尊心が大きいに
もかかわらず、ほめられることが少い。そのため、心が飢えています。だから、お客様の長所
をうまくつかむと、予想以上の効果があるのです。
　お客様に好かれるようになると、売れるようになります。それが「商品を売るな。セールス
マンを売れ」ということなのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第六回　『商売上手、商売繁盛のカリスマ性』　㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■商売上手、繁盛、人気

　昔は、「商売上手」という言葉がよく使われました。「商売繁盛」という言葉は今でもよく使われています。少しニュアンスが違いますが「人気」という言葉があります。人気者、人気商品というように使われます。人気が出ると人でも、商品でも、よく売れます。
　舟木一夫が歌手になったばかりのことです。まだ前座で歌っていました。ところがお客さんが舟木の歌には妙に感動してノルのです。それに気づいた座長は即座に舟木を主力歌手に抜てきしたのでした。そういう記事を読んだとき、人気というものの不思議さに興味を持ったのでした。
「心の琴線(きんせん)にふれる」という言葉があります。琴線とは「感じやすい心情。心の奥にかくされている感情」(『広辞林』三省堂）のことです。若いころはこの琴線が敏感なものです。だから歌が好きなのです。歌謡大会になると、たくさんの青年が集まって、キャーキャー、ワーワーと騒ぎ立てます。あげくの果てに失心する人も出てくるのです。
　このように人間には、感じやすいところがあるのです。そういうことに興味を持つと、しだいにその感覚が鋭くなります。そして、お客様の心の動きをつかめるようになり、売れるようになります。

　私は、十代のころから「商売上手な人」に興味を持っていました。しかし、当時は、さっぱりわかりませでした。わからないまま、商売上手な人に注目していました。最初に気づいたのは「商人に学問はいらない」という言葉でした。
　名古屋にいる私の叔父は商売上手な人でしたが、私と同じ年齢の息子を大学に入れませんでした。金はいくらでも持っていました。「商人には学問は有害だ」とさえ確信していたのです。息子は、勉強が好きな子でした。そこで家出までして、親に反抗しました。それでも許しませんでした。その息子はりっぱに成長し、大きなビルを建てるほどになりました。
　私は、ますます商売上手に興味を持ちました。だから『人気の研究』(伊吹卓　日本実業出版社)『再発見・日本人の購買心理』(伊吹卓　日刊工業新聞社)など数十冊の本を書きました。それなのに「カリスマ美容師」「カリスマ店員」などという言葉が流行するようになるまで、もう一つ納得できませんでした。

■詐欺にあってカリスマ性に気づく！？

　カリスマ美容師という言葉がマスコミに登場したのは２０００年のことだったと思います。しかし、その言葉を見たとき、私はもう一つピンときていませんでした。ところが一つの事件に出会ったあと、しばらくして(あれがカリスマ・セールスの実態なのではな
いか？)と気づいたのでした。
　その事件は、私の事務所に訪れたあるセールスマンの名刺から始まりました。来客でいそがしい日に来たセールスマンが、名刺を置いて帰っていきました。お客さんが帰ってから名刺を見ると、伊藤銭一(仮名)という珍しい名前がついていました。私の好奇心はムクムクと大きくなりました。しばらくして銭一君がやってきました。「君の名前、すばらしいね。お父さんがつけたんですか」「はい、父です」「すごいお父さんですね」「いえ、すごいことではないのです。何代も前、江戸時代のおじいさんに銭兵衛という人がいたのです。その名前をもじってつけたのです」「そうか、そうだったのか。そんなに古い家だったのか」私の好奇心はもういっぱいにふくらんでいました。銭一君は、さらにいいます。「僕は吉本興業のタレント学校にいました。でも、タレントとして生きていくのは怖くなってセールスマンになったのです」
　私は、ほれっぽい性格です。いっぺんに銭一君が好きになってしまいました。そこで彼がすすめるデジタル電話を二つ返事で買うことにしました。心の中では、二十万円か三十万円くらいだろうと勝手に想像していました。私は、価格も台数も何も確めずに、サインだけしました。
　翌日やってきて、契約書を書き直してくれといいます。私は、何も考えないで、またサインをしました。そして、これが大間違いでした。私が安易にしたサインの結果、七年間で５５０万円もの支払いをしなければならないことになっていたのです。そのことを二つのリース会社への支払いが始まってから気がつきました。
　友人が来て契約書を見ていうのです。「何だ！買っていないものまで買ったことになっているではないか。すぐ○○リースに電話しなさい」その忠告のおかげで、３００万円分が助かりました。
　実は、三年前に買った電話がすでに、デジタル電話だったそうです。私は本当に愚かでした。しかし、この愚かなことをしたおかげで「カリスマ・セールスの心理」というもの
に実感を持てるようになりました。

■ほれてしまえばあばたも笑くぼ

　私は何人もの友人に、バカなことをしてしまったと話しました。こういう話をすると、だれでも面白がるものです。それが好きで、いつも失敗談を話しているのです。
　ある友人が教えてくれました。「ある老人が、商品取引のセールスマンにだまされて大きな損をしました。どうして商品取引のようにあぶないことに手を出したのかとたずねたら『あのお兄ちゃんくらいやさしい人はいなかった。親切な、いい人だった。一人暮らしの私に、しばらく楽しい思いをさせてくれました』というのです。悪い商売をする奴は、そういうテクニックを使っているのです」
　そういえば銭一君も、本当に明るい、いい顔をしていました。そのいい顔を詐欺的テクニックに使ったのです。それにのせられた私が幼稚なのですが、二十四歳という若さと、あの明るい笑顔に、まったく無警戒になっていたのです。ところが、あの若さで、りっぱに詐欺的な商売をしていのでした。
　私はくやしい思いをしながら、どうしてあのようなことになってしまったのかを考えていました。そのうち(そうだ。あれがカリスマ・セールスの心理だ！)と気づいたのでした。
そうしたら続々、イメージが拡がってきました。
　「ほれてしまえば、あばたも笑くぼ」といいます。人間というものは、人を好きになると欠点が見えなくなり、警戒心を失うのです。今になってみると、どうしてあのとき、あんなに無警戒に銭一君を信じてしまったのか、自分でもさっぱりわかりません。
　私は今までに何回も詐欺にひっかかっており、そのことはわかっているつもりでした。
それなのに銭一君の、あの若い、無邪気な笑顔にすっかりはめられてしまったのです。そして、セールスマンを好きになると買いたくなってしまうこと。それがカリスマ・セールスの本質なのだと気づいたのでした。
　私は、すべての商売がこの心理を利用していると思います。ただし、悪意を持ってやると詐欺になり、善意を持ってやると、カリスマ・セールスになるのです。悪意を持ってやると、いつかはバレます。だから、罪は雪だるまのように大きくなっていきますから、客が客を呼ぶというわけにはいきません。それに対して善意でカリスマ型の心理を使うと、喜んだ客が何回でもくり返して買ってくれるだけでなく、客が客をつれてくるようなことにさえなります。
　ところが売れない人から見ると、なぜ、カリスマ・セールスのようなことがなりたつのか、さっぱりわかりません。それは理屈で考えているからです。もっと素直に平常の私たちの感情を素直に思い出すことが大切です。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第五回　『なぜ、売れるのか？』　㈱商売科学研究所　所長　伊吹卓

■客に嫌われない人がトップ・セールス
　私が「人間は嫌なことに敏感だ」ということに気づいたのは、もう三十年も前のことです。
　㈱ぺんてるの堀江幸夫社長(当時)が、閑を見つけては、問屋、小売店を訪問し、「うちの商品に対してお客様から苦情は出ていなかったでしょうか」と聞き廻ったという記事を、ある本で本で呼んで印象に残りました。(変な人もいるものだ)というていどでしたが、その後、松下電器のことを書いた本の中にも同じようなエピソードが見つかったとき、イメージが一気に拡がりました。そこで有名な社長の伝記のような本を数十冊調べてみました。そうしたら、同じような実例が続々見つかりました。そういうことをまとめて『なぜ売れないのか』(伊吹卓　ＰＨＰ研究所)を書いたらベストセラーになりました。
　その本を書いたときにはまだ気がついていなかったのですが、『着眼力』(伊吹卓　ＰＨＰ研究所)を書いてしばらくしたころ(私は商売上手の秘訣をこの二冊の中に一つずつ書いていたのだ)と気づき、苦情法、着眼法と名前をつけ、講演会で話すようになりました。
　中尊寺ゆつこという漫画家が「こどもと育つ」というエッセー(日本経済新聞　2001．8.7　夕刊)の中で「親になってみると今まで見えなかった色々なものが急に見えてきた」と書いています。それと同じことが苦情法にもいえます。苦情が大切だということに気づいて注目していると、今まで見えなかったことが続々見えてくるのでした。その実例をいくつか紹介してみましょう。

　日本生命のセールス・レディの中でベストテンに入るというトップ・セールス・レディに会ったとき、彼女は「私は、今日は疲れたな、と思ったら仕事をやめて帰ることにしています」といいました。私は(あれ？)と思いまして、心に引っかかるものがあり、印象に残りました。
　明治生命のトップ・セールスマンとして有名な阪本享一さんは、つぎのようなことをいいました。「私はお客様の会社につくと、まずトイレに入って鏡で自分の顔を見るのです。疲れた顔をしているなと気づいたら、ニッコリ笑って元気な顔をつくり、その顔がくずれないようにして会いに行きます」
　こういう話が、人は嫌なことに敏感だということを考えているうち、すべてつながってきました。彼らはやはり、言葉ではないコミュニケーションを敏感に受け止めていたのです。

■表情のコミュニケーション力６０％
もう一度、カリスマ店長の失敗談を思い出してみましょう。
　彼女は、売りたい、売りたいの一心でした。そして、そういう気持ちがいけないのではないか、と気づきました。そこで思いきって、店へ来てくださってありがとう、商品を見てくださってありがとう・・・というように「ありがとう」だけを思うようにしました。そのようにしたら、急に売れるようになったのです。
　それは、自分の立場を捨てて、お客様の気持ちだけを考えるということです。そのように
していると、どういうわけか売れるようになるということなのです。
　でも、納得できるでしょうか。私は、そのことを事実として認めざるを得ないと思いつつも納得できませんでした。そのまま数年が過ぎました。そして、たまたま買った本の中で驚くようなデータを見つけました。それは、二人が対応しているとき、三つのコミュニケーションが流れており、言葉によるコミュニケーションは８％、声によるコミュニケーションが３２％、表情によるコミュニケーションは６０％というものでした。表にすると、つぎのとおりです。

　◎二人の間の三種のコミュニケーション
１　言葉ーーーーーー８％
２　声　ーーーーー３２％
３　表情(態度)ーー６０％
(『最高の自分を見せる法』佐藤綾子　ＰＨＰ研究所　参照)

　私は、このデータに共鳴しました。(そうだったのか。それで、やっとわかった！)と思いました。そこで、営業マンや販売員の研修会で、これをアンケートの形で活用してみました。
つまり「三種のコミュニケーションのうち、言葉は何％くらいだと思いますか」とたずねて、一人ずつ答えてもらうのです。その結果「言葉が１００％」と答える人から「言葉は１０％くらい」と答える人まで、さまざまに分かれました。そして、言葉に頼っている人ほど売れないこと、言葉の評価が低い人ほどよく売れているということがわかりました。
　ある紳士服の量販店の研修責任者などは、「商品をよく知っている人ほど売れません。説明しすぎて嫌われるのです」といっていました。
　このように「トップ・セールスマンの謎」が一つずつ解けていくような気がしました。しかし、もう一つしっくりしないものがありました。それは、カリスマ店長の失敗談の中にかくれています。(ありがとう)と心の中で念じるようになったら、どういうわけか売れるようになったという話がありましたが、あれはいったい何なのでしょうか。

■「波長が合う」という不思議なコミュニケーション

　私は、五十歳のころから本格的に講演をするようになりました。今までに研修会も含めて二千数百回も人の前で話してきました。そういう経験の中で、お客様との間に不思議なコミュニケーションがあることに十数年前から気づいていました。
　ある講演会は静かで「冷いもの」を感じました。そのあと一週間ほどたってからやった別の
講演会は、同じように静かでしたが「暖いもの」を感じました。私は、このことが気になってしかたがありませんでした。(何だろう？)(何だろう？)と思いつづけてきました。
　ある洋装品組合の研修会のとき、組合長と同じ部屋でとまることになりました。二人で部屋
に入ったとき、組合長にいわれるのです。「伊吹さん。あなたとは波長が合いそうですね」その晩は、事務局長もやってきて深夜まで語り明かしたものでした。「波長が合う」とは、ときどき聞く言葉ですが、ムード的な言葉であり、何のことかさっぱりわかりません。ところが、前に紹介した『色の秘密』という本の中に「脳波」のすごい伝達力のことが書いてありました。
つぎに紹介します。
「私たち人間の意識や無意識は、Ｘ線が透過できないほど濃密な固体も貫通することができる。思考も一連の波長を持つ振動である。人間の意識の振動は介在するすべての固体を通過して、テレパシー(精神感応、思念伝達)として数百キロを瞬間的に旅することができる」
　私は学生のとき、不思議なことを体験しました。兵庫県の姫路から岐阜の自宅へ急に思い立って帰ったとき、母がいうのです。「お前が帰ってくるのはわかっていた。昨夜、夢を見たから帰ってくるだろうと思っていた」
　私は、さっぱりわからずポカーンとしていましたが、子のことを思いつづけている母には、こ
ういうことがよくあるようです。そして、こういうことをテレパシーというのです。遠くの人にさえ通じるのです。まして目の前にいる数百人の人の脳波を受けて、私が「冷い」とか「暖い」とか感じたのは、当たりまえのことだったかも知れません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊

　トップ・セールスマンといわれる人々は、不思議に売れます。どの会社でも販売力を上げようとして、営業マンの研修会をやっています。しかし、なかなか成果が上がりません。それは、
研修会のやり方が間違っているからです。
　トップ・セールスマンの本質は、カリスマ性です。感性です。そしてその感性はだれでも持っ
ているものです。私は、その感性を生かす研修会をやっています。そのようにすると不思議な
ほど売れるようになるのです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第四回

■カリスマ店長の失敗談
　ある婦人服店の店長に聞いた話です。
　その店にあるお客さんが来ました。熱心に商品を見ています。店長が近寄って話をすると機嫌よく聞いてくれます。そこで(これなら数万 円は売れそうだわ)と思いました。
それなのに、しばらくしたら何も買わないで帰ってしまいました。店長は(あれ！？どうして！？)と思い ました。
　そういうことが三回も、四回もつづきました。疑問はいっそう深まりました。
　(何かが変だ。何だろう？？？)と思いつづけているうち、ふと気づきました。
　(私はいつも「これなら売れそうだ」ということばかり思っている。それは売りたい、売りたいと思っているからだわ。そうだ、そういう さもしい気持ちが気づかないうちにお客様に伝わってしまうのだわ。わかった。これからは、売りたいという気持ちを捨てよう。私の店に 来てくださってありがとう。商品を見てくださってありがとう。私の話を聞いてくださってありがとう。長い時間、店にいてくださってあ りがとう。ただ「ありがとう」という気持ちだけでおもてなしをしよう)そのように心に決めました。
　それからです。不思議なことが起こったのは。

　どういうわけか、お客様が増えてきました。そして、どんどん売れるようになったのです。
　私は、この話を聞いたとき、不思議な話だと思うだけで、さっぱりわかりませんでしたが、感動したので忘れませんでした。
　それから数年たったころ、大阪の婦人服販売店の優良店の経営者を集めた所で講演する機会をいただきました。そこで、例の店長の感動 した話を紹介しました。そうしたら、女性経営者だけが敏感に反応するのです。
　私は(さすが優良店の経営者だ)という思いと(男性経営者が鈍感であること)の二つをしっかり印象に残しました。
　私は「心理的コミュニケーション」というものの不思議さに、いっそう興味を持つようになりました。そういうことにこだわっているうちに、三つの興味深い情報を見つけました。

１　目のコミュニケーションの支配力は８７％もある
２　人間は「好きなこと」に比べて「嫌なこと」には数万倍敏感である
３　言葉のコミュニケーション力は、わずか８％にすぎない
４　脳波は一瞬のうちに地球を一周する

■非言語コミュニケーションの退化
　昔から「目は口ほどに物をいい」といいます。
　『読心術』(多湖輝　光文社)というミリオンセラーもあります。
　それは、言葉を使わないコミュニケーションが存在しているということを示しています。
　ところが、現代は言語コミュニケーションの時代です。マスコミ媒体が発達して、ぼう大な言語情報が、社会を埋めつくしているからです。
　このような状況の中に住んでいると、言語情報と非言語情報の量の差は、百対一、いや千対一というように、言語情報が圧倒的に多くな っていることに気づくのです。
　人間の体は、どの部分でも使えば発達します。逆に使わなければ退化します。
　現代人の私たちは、聞くマス・メディアにふれることが非常に多くなっています。テレビもラジオも機械です。それは一方的なコミュニ ケーションです。コミュニケーションはツウウェイ、つまり、相互に、両方から話してこそ心がかようのです。互いに相手の態度や表情か ら何かを感じて歩み寄っていくことが大切です。そして、そういうことが、非言語コミュニケーションの能力を育てているのです。そのこ とを思うと言語情報のはん乱が、非言語コミュニケーションの能力を退化させていることがわかるでしょう。人の心をつかめなくなったのは、そのためです。
　人の心がつかめなくなると、友人ができなくなります。このごろ、うつ病や閉じこもりの
人が多くなって社会問題になっていますが、そ の最大の原因は、非言語コミュニケーション能力が退化したということにあるのです。
　非言語コミュニケーションは、すべて直観的なもので、五感の感覚器管を使っておこなわ
れています。
　ある心理学者が「人間の行動は五感によってどのように支配されているのだろうか」とい
うことに疑問を持ちました。大変な苦労と努力 の結果、思いがけない結論に到達しました。
つぎのとおりです。
　　
◎五感の働き
　・視覚ー８７％
　・聴覚ー７％
　・触覚ー３％
　・嗅覚ー２％
　・味覚ー１％
　(『色の秘密』野村順一　ネスコ㈱参照)
　
この表を見ると、視覚(目)の支配力が圧倒的に大きいことがわかります。
　私たちは「コミュニケーションは、言葉でいい、耳で聞くことが主だ」と思っているものです。
ところが、それは錯覚なのです。私たち の行動を支配しているものの大部分は、視覚だった
のです。
　このようにいうと疑問が生まれるかも知れませんが「目は口ほどに物をいい」という言葉に
象徴される非言語コミュニケーションのこと を思い出すとよいでしょう。
　ぜひ、非言語コミュニケーションに注目してください。そのようにしていると、人間の偉大さ
が、ますますわかるようになるでしょう。

■人が嫌がることに敏感な人がカリスマだ
　ここで思い出さねばならないのは「人間が感情の動物である」ということです。そのことは
毎日、マスコミで報道されている事件のこと を思えば改めて自覚できることです。
　私たちは、喜怒哀楽の感情に支配されています。喜怒哀楽と四つに分類していますが、
その中でも「怒り」というものがケタ違いに強烈 です。殺人事件や戦争は、すべてこの怒り
から生まれてきます。
　ギリシャの哲人セネカは「人間の頭脳の奥には悪魔がかくれている」といいました。
　人間は怒ると狂人のようになってしまうのです。どうして、このようなことになるのでしょうか。
　ポッカ・コーポレーションの高木富三副社長(元)は、そのことをつぎのようにいいました。
　「人間は嫌なことに数万倍敏感である」
　確かにそうです。私たちは、よいことには鈍感ですが、悪いことに対してはきわめて敏感な
のです。そして(嫌だ！)と心の中で思うと、 すぐ表情や態度の中に出てしまうのです。そして、ここに「カリスマ・セールス」を理解するカギがかくれています。
　私たちは「トップ・セールスマンは、何をしているから売れるのだろうか」と考えがちです。し
かし、それは錯覚なのです。トップ・セ ールスマンは、客が嫌がることをしないように最大の努力をしているのです。そのことは「カリスマ店長の失敗談」を思い出していただく と納得でき
るでしょう。
　カリスマ店長の失敗は、心の中でひそかに(数万円売れる！)と思ったことでした。それは気
づかないうちに売りたがっているということ です。押し売り的ムードを、匂わせているということです。お客様は、そのようにささいなことにも敏感なのです。
　私にも客として同じような経験があります。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第三回

■霊長類のことを英語では「第一の動物」という
「商売上手の二大秘訣」の一つの「着眼法」は「百聞は一見にしかず」ということわざの原理を生かしたものです。「見るということ」には、偉大な働きがあるのです。そのことを「眼力」といったりします。
私たちは見ることによって、簡単に判断するものです。だからこそ「見合い」や面接ということが、重視されているのです。
英語のことわざで「見ることは信じることである」といっていますが、不可解なことでも見ると納得できるものです。
「見る」ということには、不思議な力がしかし、私たちはそのことを忘れてしまっているのです。
そのことを教えてくださったのは、京都大学霊長類研究所の河合雅雄教授（当時）でした。先生はいわれました。
「『人間は目の動物だ』と動物学者はいっています。そして、『犬は鼻の動物』といっています」
「犬の嗅覚の鋭さは人間の嗅覚の二百万倍から二千万倍にもなります。どうしてこんなにあいまいかというと、犬の嗅覚を測る物差しがないからです」
犬の嗅覚の鋭さについては経験している人が多いでしょうが、二百万倍、二千万倍というぐあいに聞くと改めて驚かれることでしょう。

このような"超能力"はすべての動物が何か一つを持っています。何万キロもの遠くへ渡っていく渡り鳥や、何万キロもの遠くから生まれ故郷の川へ帰ってくる鮭の話も不思議ですが、実はすべての動物が他の動物と比べると、数百万倍～数千万倍も鋭い感覚を一つ、持っているのです。人間も動物ですから一つ持っているのです。そのことを動物学者たちは人間は目の動物といっているのです。つまり、人間の目は他の動物と比べると、数百万倍から数千万倍鋭いということになります。
このようにいうと疑問が一つ浮かびます。それは「鳥のほうが視力がよいのではないか」ということです。ワシやトビという鳥は、数千メートル先のウサギを見つけるといいます。これは、いわゆる「視力」の話です。視力なら人間は決して動物界の超能力者ではありません。それなら何が他の動物と比べてダントツにすごいかというと「眼力」です。
眼力という言葉はあまり使われなくなりましたが、それは「観察する能力」（『広辞林』三省堂）のこと。つまり、見て、推察することです。そのようにすると、頭脳の中に蓄積している情報と組み合わせて、すばらしい判断ができるのです。

■犬は華の動物　人間は眼の動物
眼力は観察する能力のことですが、このように言い換えても何のことかさっぱりわかりません。しかし、つぎのような言葉を列記すると急にイメージが、はっきりしてくることでしょう。
観察、推察、洞察、明察、賢察。要するに察するとは「事情や心中をおしはかる、推量する、予想する、判断する」こと（『広辞林』）なのです。「判断する」という言葉をたしかめると、もっとはっきりしてきます。
「判断」──占い、吉凶の見分け（『広辞林』）
つまり、観察とは、見て察して判断することです。これは、きわめて不明確な思考作業です。だから説明しにくく、わかりにくいのです。もちろん、頭脳の中の働きですから目には、見えません。しかし、それが人間にとって「超能力」ともいうべき、最高の頭脳の働きなのです。
あるアンケートで頭脳の働き（───記憶力、発想力、説得力、判断力など）の中で、どの能力が一番欲しいかということをたずねたら、第一位になったのは「判断力」でした。
このごろのようにコンピュータが普及してきますと、ますます記憶力の価値はさがり、判断力の価値が高くなってきます。
このごろデジタル家電、デジタル・テレビなどといって、しきりに「デジタル」という言葉が流行していますが、人間自身にとっては反比例するように、アナログ性が重要になってきます。それは眼力──判断力──直観力のことです。
コンピュータは所詮、機械です。機械は道具です。道具は使うものであって、道具に使われてはいけないものです。
コンピュータを使うためには、判断力を育てなくてはなりません。判断力を育てるには、たくさんのものを見て廻るということが大切です。見て、見て、見まくる、ということです。そういうことをやっていると不思議なくらい発想力、直観力が伸びてきます。だから「ヒット塾」では「三時間ウォッチング」の宿題をいつも与えているのです。
「何を見たらよいですか」とか「見るコツを教えてください」というような質問には、いっさい答えません。
「売り場で三時間見ていなさい。そういうことをしているうちに気づいたこと、感じたことをメモしておいてください。それを来月、ここで全員一人づつ発表してもらいます」といって突き放しています。
そのようにしないと、観察力が育たないのです。
観察力が育ち始めると、ウォッチングすることが楽しくなります。そして、頭脳の中にかくれていた「天才のソフト」が動き始めます。
ヒット・メーカーは、このようにして育つのです。

■霊長類不思議な力を持つ動物
私は五十歳まで電通にいました。そして、広告を作る仕事をしただけで、人を育てるという仕事をしたことがありませんでした。そういう私なのに、偉大な経営者がやっていた「商売上手の二大秘訣（苦情法・着眼法）」を活用したら、ヒット・メーカーが面白いくらい育ってくるのでした。本当に不思議でした。
その不思議さに注目しつづけているうち「霊長類」という言葉が気になるようになりました。
「霊長類」とは。動物分類の名前で、ヒトやサルが所属しています。　それにしても「霊長」とは変な言葉です。辞書を見ると「霊長＝不思議な力を持つかしら」（『広辞林』）と出ています。
ちなみに「霊」がつく言葉は、つぎのようにたくさんあります。
霊鳥、霊湯、霊泉、霊峰、霊木、霊夢、霊物、霊薬、霊腕、霊芝、霊水、霊香、霊窟、霊気、霊雨、霊域
これらの言葉の意味を辞書で確かめると、すべてに「不思議な水」「不思議な木」というぐあいに「不思議」という形容詞がついてきます。
でも、不思議というだけでは何か不満です。そのことにこだわっているうち「霊長類」のことを英語ではどのように表現しているのかと思いつきました。そこで和英辞書を引いてみたら「primates（プライメーツ）」と出ているのです。総理大臣のことをプライム・ミニスターといいます。大臣の中の一番の人という意味。つまり、プライメーツとは、動物の中で一番上という意味です。そういえば、動物の中で一番強いのはライオン、そして、イギリスの王室の紋章がライオンになっています。これが、西洋人の考え方なのです。
そこで私は気づきました。人間観（──人間というものをどのように見るかということの考え方）が西洋と日本とでは、大きく違っているということです。
日本人は、人間が不思議な力を持つ物と見ているのです。その証拠に、偉大な人を祭った神社がたくさんあります。
不思議な指導力を持った人のことを「カリスマ」といいます。
このごろ、カリスマ美容師、カリスマ店員、カリスマ経営者という言葉が流行しています。
人を引きつける不思議な力は、引きつけられる人にも不思議な感受性があってこそ成り立ちます。つまり、すべての人間が不思議な感性を持っているのです。このことに気づかないでいると、どんな仕事をしてもうまくいきません。
日本人は全体的に「霊長」的感性に富んでいたのです。だから経済大国になれたのです。しかし、私たちにとって、それは自覚しにくいことです。でも、日本人に商売上手な人が多いのは、そのためです。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第二回

■君が作った広告で売れるのか?
私は二十七歳のとき、コピーライターとして電通に入社しました。
私は一日も早くプロになりたいと思って、本を買いあさり、勉強しまくりました。そして、三十歳のとき、投じ、電通大阪支社の第二位の大広告主であったS社を担当することになりました。
　私はデザイナーと組んで一生懸命アイデアを考え、三案作って提案に行きました。S社の営業部長は私が提出した広告をひと目見ただけでいいました。
「君が作った広告で売れるのか」
「―――――」
　私は絶句しました。
　あまりにも思いがけない言葉でした。私が勉強してきたことのなかには、そのような考え方はまったくなかったのです。私は強烈なショックを受けました。頭の中で爆弾が破裂したようで、頭の中がまっ白になりました。そのあと、いろいろな思いが走馬灯のようにクルクルと回りました。
（何も知らない！）
（いったい、何を勉強していたんだ！）
（そんなムチャクチャな質問のしかたがあるか！）
（そんなことがわかるのなら、おまえの会社の社長になってやる！）
（おまえにそれがわかるのか！）
（偉そうなこというな！）
（ぶっ殺したろか！）
（いや、怒るな。怒ったら首になるぞ！）

　書くと長い時間のように見えるでしょうが、ほんの数秒のことでした。黙っている私に対して叱責が飛んできました。
　「返事ができないのは、売れない証拠だ。作り直してきなさい」
「―――――」
これにも絶句でした。
私はすごすごと帰るしかありませんでした。私は、帰りのタクシーの中で大葛藤をしていました。
（こんなイヤな商売やめてしまおうか？）
（ちょっと待て。プロなら、あの質問に答えることができたに違いない！）
（そうだ。俺はまだアマチュアだ。一流の仕事をしたことがない。そうだ。プロになろう。今に見ていろ。「俺が使った広告なら売れるのだ！」といえる人間になってやる！）
　そこまで考えたとき、私の心は静まりました。

■「売れるかどうか」がわかる人になりたい!
私は会社に帰って先輩に事情を話して、たずねました。
「こういうときには、どのようにいったらよいのですか」
「そういうときには返事をしてはいかん。『この広告では売れません』などといってみろ。売れなかったとき電通が責任をとらなくてはならん。そうかといって『この広告では売れません』などといってみろ。話にならんだろ。だから困ったふりをして、もじもじとしているのがコツだ」
「―――――」
私は心の中で反発していました。
（先輩はかしこい。そういうふうにしていれば、なんとかなるかも知れない。でも俺はいやだ。なんとか『売れるかどうか』がわかる人間になりたい！）
　私はそのように心に決めてしまいました。
「決心」という言葉があります。
　だれでも知っている言葉ですが、決心にはピンからキリまであります。
　そのときの私の決心は、最初から一生をかけた決心でした。その証拠をいくつも思い出します。
S社へ行って一年ほどたったころでしょうか。ある広告主の社長に会ったときにいいました。
「私は『売れるかどうか』がわかる人間になりたいのです。」
そうしたら即座にいわれました。
「そんなことがわかったら、私の首をくれてやる」
私は心の中でつぶやきました。
（今に見ておれ。お前の首を取ってやる！）
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私は何百冊もの本を調べました。会う人、会う人にたずねました。しかし、「売れるかどうか」という判断術、判断力のことについてはまったく何も見つかりませんでした。そのことがかえって私の心を奮い立たせました。
　（そうか。『売れるかどうか』がわからなくて世界中の人たちが困っているんだ。もし、それがわかるようになったら、世界中の人が助かることになる。これは、すごいことだ。神様みたいではないか。そうだ。俺は神様になりたい！！！）
　「神様になりたい」などということは、狂気の沙汰です。そんなことは百も承知していました。だから私は、そのことを四十年間かくして、ただひたすら『売れるかどうか』がわかるようになりたいという道をまっしぐらに突っ走ってきました。そして、四十代の中ごろには「ヒット率百％の商品開発ができる」というイメージをつかんでいました。
　一度イメージをつかむと、そのイメージはスクスクと育ちました。そして十数年後の１９９２年にサンマーク出版から『ヒット率百%の商品開発』（伊吹卓）という本を出版してもらったのでした。

■「ヒット塾」からヒット・メーカー続々誕生
　私は三十年来のノウハウを投入して「ヒット商品を作るプランナーを育てるヒット塾」をつくりました。そのノウハウを心ある人に売りこんで、全国各地で「ヒット塾」をやってもらいました。そして、どこでやってもヒット・メーカーが育ちました。
　それにもかかわらず、それらの「ヒット塾」は一つを除いて、すべて中止になりました。その一つが大阪の「ICIマネジメント」（中村哲夫　℡　０６－６３７７－１５１5）主催の「売れる商品開発塾」です。
　この開発塾は、おかげさまで第二十四期に入っています。そして、すでに数十名のヒット・メーカーや成功者が育っています。
　ある大手の企業では、単独に三十名のプランナーの研修会を月一回（一年間）でやらせてもらいました。そして、その研修期間中に三つのヒット商品が生まれました。その一つは、二年間で五百万個弱も売れました。私は改めて「ヒット塾」の不思議さを再認識したのでした。
　このようにいうと誤解をされそうですが、ヒット塾のノウハウは実は、偉大な経営者の経営ノウハウを五十年間研究して再構築したものにすぎません。そのバックボーンは「商売上手の二大秘訣（苦情法・着眼法）」です。
　この二大秘訣にはいくつものサブ・システムとしてのノウハウがあります。それらをカリキュラム（教育課程）として六ヶ月にアレンジしたのがヒット塾です
　ヒット塾の特色は実践主義、体験主義です。つまり、講義はきわめて少なく、塾生一人ひとりに宿題が与えられ、翌月、それを全員が発表するのです。
　「商売上手の二大秘訣」を根本原理とした宿題を六ヶ月やり続けていると、だれでも頭脳の中に持っている「天才のソフト」が、外へ出てくるのです。
　「人は皆、天才」なのです。ところが、この「天才」は理性に弱いのです。つまり知識をたくさん持てば持つほど、かくれてしまうのです。
　私は『人材革命』（伊吹卓　PHP研究所）の中で「人は教えるとバカになる」という原理を書きました。この原理は、まことに矛盾しています。偉大な経営者は、この矛盾を乗り越えたのです。
　この原理は、非常に説明しにくいものです。しかし、多くの人がひそかにそのことを感じているものです。私が書いた『バカになれる人ほど人望がある』（大和出版）がベストセラーになったとき、私はそのことに気づいていたのでした。
　人間というものは、不思議なものです。私は「売れるかどうか」に挑戦することによって、人間の不思議さを、数えきれないくらいたくさん発見したのでした。

セールス大学 伊吹卓(キイストンホームページ寄稿より)

第一回

■難しいことをいう人はわかっていないのだ
　イトーヨーカ堂の伊藤雅俊さん（元社長）の名著に『商いへの心くばり』（講談社）というベストセラーがあります。私はこの本の全体が好きですが、その中に「私はあたりまえのことしかしていません」「難しいことをいう人は、わかっていないのだと思うことにしています」という言葉があります。
　私は、この二つの言葉に特に感動しました。
　ある販売業の社長Pさんが会いに来られたことがあります。その人はずっと前にスーパーマーケットを経営していました。しかし、経営がうまくいかないので困ったとき、大成功をしているイトーヨーカ堂の社長に教えを乞いにいきました。そのとき伊藤さんが、Pさんにたずねました。
　「Pさん、あなたはチラシ広告をしていますか」
　「していますとも！」
　「そうですか。私はしていません」
　「えっ？ どうしてですか」
　スーパーでチラシ広告をすることは当然だと思いこんでいたPさんは、びっくりしてたずねました。
　「チラシ広告は安売りの目玉商品を広告するものでしょう。当然、客引きのために限られた数の目玉商品しかありません。だから、せっかくそれを目当てに来たのに売り切れてしまっていて買えないお客さんがたくさんいることになります。それは、お客様をガッカリさせることです。私は、そういうことをできません。」
　「――――」
　「私はそういうことをするよりも、チラシ広告の広告費の分だけ、すべての商品を少しでも安くして、すべてのお客様に平等に安く買っていただきたいと思っているんです。」
　このようにいわれたのだそうです。
　そのときPさんは（こんなすごい人と競争していたのか。それでは負けてもしかたがない！）と気づいて、スーパーの経営をスッパリあきらめた、といっていました。
　このエピソードの本質は何でしょうか。

　それは、お客様の小さな不満にも敏感であるということです。
　残念ながら私たちは、他人のことになると鈍感です。それなのに、セールスで成功する人たちは、他人の心の痛みに対して非常に敏感なのです。

■売場で三時間立って見ておれ
　ずっと前のことですが(株)花王の社長の談話記事が日経流通新聞に一ページものったことがありました。記者との一問一答の部分にすばらしい話が出ていました。
記者：花王さんは販売計画をどのようにして作られるのですか。
社長：いえ。うちの会社では、販売計画のようなものは作っていません。そのようなものをつくると、押し売りなどをして、お得意様に迷惑をかけることになります。だから、やめたのです。
記者：それでは経営ができないのではありませんか。
社長：そういうことはありません。
記者：それでは、どのようにして経営なさっているのですか。
社長：そうですね。お客様がお困りになっていることを見つけて、それを一つずつ解決するように努力していると販売は自然に伸びるものです
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　それから数年たって花王の社長の講演をまとめた小冊子をある協会でもらったことがありました。その本の中に「全社員に閑を見つけて売場へ行き、そこで三時間、立って見ていなさい。気がついたことがあったら報告しなさい」という記事を見つけました。
　この記事を見つけてしばらくしてから、その業界（トイレタリー商品）のヒット商品ベスト10のリストが新聞にのりました。それを見て驚きました。十商品のうち六つが花王でした。次がP&Gで三つ。ライオンは一つでした。
　私が「商売上手の二大秘訣（苦情法、着眼法）」を発見したのは、この記事を見つける数年前のことでした。
　商品開発に限りませんが、世間をよく見て廻る人は、どういうわけか売れるようになります。そういうことを着眼法と私は呼んでいます。
　花王のところでのべた「お客様がお困りのことを見つけて改善しようとしていると、自然に販売が伸びる」ということは、苦情法と読んでいます。
　松下電器の創業者である松下幸之助さんも、苦情法、着眼法の達人でした。そしてつぎのようにいっています。
　「経営学は教えられますが、経営は数えるに数えられません」
　「聞こえない声を聞き、見えない姿を見る。それができないようでは経営者といえません」
　この二つの言葉は、あまり暗示的すぎてわかりにくいものです。しかし、苦情法、着眼法の立場から説明すると簡単なことです。
　「聞こえない声」とは「何かご迷惑をおかけしていませんか」と聞けばいくらでも聞こえてきます。「見えない姿」はじっくり観察していると見えてきます。それは、わかりにくいことです。しかし、じっくりやった人には必ずその偉大さがわかるものなのです。

■講義式の研修会は役に立たない
　セールスや経営は、学問ではなくて、行動術。やってみて、体得するものなのです。それは理屈ではなくて、感じることです。
　感じることは、感性。
　感性は、説明しても理解できないのです。
　プロのゴルファーは、一日千回、クラブを振るといいます。まさに体で覚えるのです。

　それと同じことで、セールスも経営も体で覚えるしかないのです。
　それなのに、講義形式の研修会がたくさんおこなわれています。
　ある大企業の営業出身の社長は「営業マンの販売力は研修会をやっても伸びない」と断言しています。
　しかし、営業マンの販売力を伸ばしたいという強い思いがあるのも事実です。
　そこで私は、苦情法、着眼法を活用した体験重視の研修方法を開発しました。このノウハウを活用すると短期間で販売力が伸びてきます。
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　私はもともと、電通で広告制作をしていました。広告制作の立場から「売る」ということはいつも考えていましたが、セールスマンをしたことがありません。それが私の弱点でした。そういう私が講師をして、二大秘訣型の宿題を出して実行してもらい、報告してもらうようにしていると、不思議なくらい販売が伸びてくるのです。
　このような研修ノウハウを私が開発できたのは、私にセールスの体験がなかったことが、かえってよかったのではないか、という気がします。
　トップ・セールスマンの人たちは、たいてい、すごい感性を持っています。そういう人が、すごい実績を背景にして講義をすると、ドラマチックで面白いことは間違いありません。しかし、それはそれだけのことです。
　あるトップ・セールスマンは本も講演もたくさんの実績がある人ですが「私の講義を聞いても、売れるようにはならない。トップ・セールスマンの本は単なる自慢話だ」といい切っています。
　トップ・セールスマンは「自分がなぜ売れているのか」ということの本質に気づいていないのです。私は、下手の横好きでウォッチャー（観察者）として数十年、成功者たちの研究をしてきました。そうしたら「セールス」「開発」「経営」のどの分野であろうとも、苦情法、着眼法の原理がかくれていることに気づきました。そこで、この原理を応用して実行してもらうようにしているのですが、実行するひとは必ず業績がよくなるのです。
　そういうことを体験しているうちに、人はだれでも天才的な才能を頭脳の中に持っているのだと思わざるを得ないようになりました。

やっぱり営業はおもしろい!! No.2

【飛び込み営業のほんとの意味】

「飛び込みって意味あります?」って声をたまに聞く。

「だって効率悪いんでやってもムダですよ」って

昔の時代から、いつも誰かが口にします。

やったことない人なら当然そう思いますよね、当たり前の話。

『やってみなはれ』。

やってみて気づくことが実は沢山あります。

思ったように仕事の話聞いてもらえない。

まったく相手にしてもらえない、無視される。

いろんなタイプの人がいる。

総じて営業の大変さわかります。

実はこれが一番大事な経験。

だからこそ、お客様を大事にできる気持ちが芽生えます。

一度の人生の中で、1週間だけでも1日中飛び込み営業をしてみては・・。

何か大事なこと気づきます。

※自分の回れる限界を知ることも大きな意味あります。

やっぱり営業はおもしろい!!

前職で営業をしていた当時から、会社のトップである経営者に対してアプローチしてきた。

受注したいという気持ちはあるもののの、若かったので代表取締役の名刺にステイタスを感じていた。1枚でも多くの代表取締役名刺が自分の宝だった。

だからこそ、どうしたら社長と会えるかが、頭の中で第一優先に切り替わった。

不思議なことに営業業績がスバ抜け出した。

今でこそ、経験含めいろんなことが見えたり気づくが、営業初心者のころはあまり多くのことは出来ないので、一つに絞ることかと思い出した。

ポイントは一つ。

小さなことでも頭を使う癖つけること(工夫する・知恵絞る・創造する)。

　(次回続く)

ブログ再開!!

7日、『飲食店をサポートする経営者だけの商倍(しょうばい)繁盛会』なるものを開きました。現在、飲食企業をサポートされている会社14社の社長様と業界専門誌の各編集長様含め17人(＋自社の幹部)にお集まり頂き、来社頂き交流会を実施した。
今までなかなか社長同士をご紹介する機会が無かったので、以下の進行・運営はともかくとして、実施できたことは大変よかった。
7月から 企画第一弾を始動していく予定。
もっともっとこういった会を増やしていき、皆が協力しあい共に商売繁盛になれれば言うことない。

飲食業界を魅力ある業界にしていくため頑張りたい。
ぜひともご賛同頂ける方いらっしゃれば、ご協力ください。

2007.1.9 いよいよ2007年スタート!!

2007年1月9 日、いよいよ2007年もスタートしました。

今年も昨年同様、キイストンでは各個人の決意を漢字一文字で表しました。私の書いた文字は「育」です。

商品を育てる、、社員の育成、そして飲食業界の皆さんと一緒に共育など2007年は「育」をテーマに頑張ります。

今年もよろしくお願いします。

本格的に、このプログは今春よりバージョンアップして再開する予定です。